چگونه مازاد مشتری بر استراتژی های قیمت گذاری تأثیر می گذارد

قیمت گذاری فقط به اعداد بستگی ندارد. این در مورد ایجاد تجربه ای است که مشتریان را خوشحال می کند و کسب و کارها را شکوفا می کند. در رقص پیچیده تجارت، مازاد مشتری به عنوان یک عنصر مخفی ظاهر می شود که می تواند نحوه قیمت گذاری و درک محصولات را تغییر دهد. 

در اینجا، مازاد مشتری، نحوه محاسبه آن و اینکه چگونه کسب و کار شما می تواند از آن برای تعیین قیمت استفاده کند، تعریف می کنیم. 

فهرست مندرجات
مازاد مشتری چیست؟
چگونه مازاد مشتری بر استراتژی های قیمت گذاری تجارت الکترونیک تأثیر می گذارد
نحوه محاسبه مازاد مشتری
چگونه کسب و کار شما می تواند از مازاد مشتری برای محاسبه قیمت استفاده کند
درباره استراتژی های قیمت گذاری بیشتر بدانید

مازاد مشتری چیست؟

در تجارت الکترونیک، مازاد مشتری نشان دهنده ارزش اضافی است که مشتریان زمانی که محصولی را به صورت آنلاین با قیمتی کمتر از آنچه که مایل به پرداخت آن بودند، به دست می آورند. این رضایتی است که مشتریان زمانی احساس می کنند که معامله خوبی دریافت کرده اند یا ارزش بیشتری نسبت به هزینه دریافت کرده اند. 

هدف کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک افزایش مازاد مشتری با ارائه قیمت‌ها، تخفیف‌ها و تبلیغات رقابتی است. با این کار نه تنها مشتریان را جذب می کنند بلکه وفاداری و رضایت را نیز تشویق می کنند. مازاد مثبت مشتری نشان می‌دهد که مشتریان معتقدند در ازای پول خود بیشتر به دست می‌آورند و درک مطلوبی از برند را تقویت می‌کنند. 

نظارت و بهینه سازی مازاد مشتری برای کسب و کارها بسیار مهم است، زیرا می تواند بر حفظ مشتری و موفقیت کلی در چشم انداز رقابتی تجارت الکترونیک تأثیر بگذارد. 

چگونه مازاد مشتری بر استراتژی های قیمت گذاری تجارت الکترونیک تأثیر می گذارد

مازاد مشتری تأثیر قابل توجهی بر استراتژی‌های قیمت‌گذاری تجارت الکترونیک دارد و بر نحوه تعیین قیمت‌ها و تعامل کسب‌وکارها با پایگاه مشتریان خود تأثیر می‌گذارد. 

• قیمت های رقابتی: کسب و کارها اغلب از مازاد مشتری به عنوان راهنمای قیمت گذاری رقابتی استفاده می کنند. شرکت ها می توانند با ارائه قیمت هایی که مازاد مشتری مثبتی ایجاد می کند (جایی که مشتریان احساس می کنند معامله خوبی دریافت می کنند) مشتریان را در یک بازار رقابتی جذب و حفظ کنند.
• تخفیف و تبلیغات: کسب و کارها از مازاد مشتری برای طراحی استراتژی های تخفیف و تبلیغات موثر استفاده می کنند.
• قیمت گذاری شخصی: هنگام اجرای استراتژی های قیمت گذاری شخصی، مازاد مشتری در نظر گرفته می شود. با درک تمایل مشتریان به پرداخت، کسب‌وکارها می‌توانند قیمت‌ها را برای به حداکثر رساندن مازاد مشتری بدون قربانی کردن سود کلی تنظیم کنند.
• ادراک ارزش: ایجاد مازاد مثبت مشتری به درک مثبت از ارزش کمک می کند. شرکت‌های تجارت الکترونیک تلاش می‌کنند قیمت‌گذاری را با ارزش درک شده هماهنگ کنند تا تجربه مشتری را افزایش دهند، اعتماد ایجاد کنند و وفاداری به برند را افزایش دهند.
• قیمت گذاری پویا: در محیط های قیمت گذاری پویا، که قیمت ها بر اساس تقاضا، عرضه یا عوامل دیگر تغییر می کنند، درک مازاد مشتری بسیار مهم است. کسب و کارها می توانند قیمت ها را به صورت پویا تنظیم کنند تا مازاد مشتری را بهینه کنند و رقابت را حفظ کنند.

با در نظر گرفتن و مدیریت موثر مازاد مشتری، کسب و کارهای تجارت الکترونیک می توانند حداکثر درآمد را متعادل کنند و ارزش درک شده را به مشتریان ارائه دهند و رضایت و وفاداری مشتری را افزایش دهند.

نحوه محاسبه مازاد مشتری

محاسبه مازاد مشتری شامل مقایسه آن چیزی است که مشتریان مایلند برای یک محصول یا خدمات بپردازند با آنچه واقعاً می پردازند. 

در اینجا یک طرح کلی ساده از روند وجود دارد:

1. تعیین تمایل به پرداخت (WTP): درک حداکثر قیمتی که مشتری مایل است برای یک محصول بپردازد بر اساس عواملی مانند ترجیحات، ارزش درک شده و شرایط بازار
2. قیمت واقعی پرداخت شده را شناسایی کنید (APP): با در نظر گرفتن هرگونه تخفیف، تبلیغات یا قیمت شخصی، قیمتی را که مشتری واقعاً محصول را با آن خریداری می کند، تعیین کنید.
3. محاسبه مازاد مشتری (CS): قیمت واقعی پرداخت شده را از تمایل به پرداخت برای دریافت مازاد مشتری کم کنید (CS = WTP - APP).

با کم کردن قیمت واقعی خرید از تمایل به پرداخت، مازاد مشتری را دریافت می کنید. مازاد مثبت مشتری نشان می دهد که مشتری دریافته است ارزشی فراتر از آنچه برایش پرداخت کرده است، در حالی که مازاد منفی مشتری نشان دهنده نارضایتی است.

توجه به این نکته مهم است که تعیین میزان تمایل دقیق به پرداخت می تواند چالش برانگیز باشد، زیرا شامل درک ادراک مشتری، ترجیحات و عوامل خارجی بازار می شود. کسب‌وکارها اغلب از تحقیقات بازار، نظرسنجی‌ها و آزمایش‌های قیمت‌گذاری برای تخمین و تحلیل تمایل به پرداخت استفاده می‌کنند و به آنها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های قیمت‌گذاری را برای حداکثر مازاد مشتری بهینه کنند.

چگونه کسب و کار شما می تواند از مازاد مشتری برای محاسبه قیمت استفاده کند

راه اندازی یک تجارت الکترونیک جدید با چالش هایی همراه است و قیمت گذاری مناسب محصولات شما برای موفقیت حیاتی است. شما می توانید از مازاد مشتری برای تعیین قیمت های رقابتی و جذاب استفاده کنید. در اینجا به این صورت است:

1. بازار خود را درک کنید

با بازار آشنا شوید و نیازهای مخاطبان هدف خود را تشخیص دهید. این شامل تحقیق و تجزیه و تحلیل صنعتی است که در آن فعالیت می کنید - رقبای خود، استراتژی های قیمت گذاری آنها و پویایی کلی بازار را بشناسید. برای مثال، اگر وارد بازار گجت‌های فناوری می‌شوید، درک آخرین روندها، ترجیحات مصرف‌کننده و محدوده قیمت محصولات مشابه بسیار مهم است.

به دنبال ابزارهایی برای کمک به تجزیه و تحلیل داده های بازار و رفتار مشتری برای تعیین قیمت رقابتی هستید؟ بررسی کنید قیمت f(x), ProS قیمت گذاری، و / یا ونداوو.

2. مشتریان خود را تقسیم بندی کنید

مخاطبان متنوع خود را بر اساس جمعیت‌شناسی، ترجیحات و رفتار خرید به بخش‌هایی تقسیم کنید. با در نظر گرفتن تمایل منحصر به فرد برای پرداخت برای محصولات خود، رویکرد قیمت گذاری خود را برای هر بخش تنظیم کنید. به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما هم محصولات گران قیمت و هم محصولات مقرون به صرفه می فروشد، مخاطبان خود را بر این اساس تقسیم بندی کنید. تمایل به پرداخت برای یک بخش لوکس ممکن است با مصرف کنندگان آگاه از بودجه متفاوت باشد.

3. اعداد را خرد کنید

استراتژی قیمت گذاری خود را با خرد کردن اعداد بالا ببرید. قیمت گذاری دقیق مستلزم در نظر گرفتن دقیق هزینه ها، تقاضای بازار و ادراک مشتری است. برای مثال، اگر محصولات صنایع دستی را می فروشید، مشتریان ممکن است ارزش بالاتری برای این صنعت قائل شوند و به شما این امکان را می دهد که قیمت هایی را تعیین کنید که ارزش درک شده را منعکس کند.

حداکثر قیمتی را که مشتریان مایل به پرداخت برای محصولات یا خدمات شما هستند، تخمین بزنید. مازاد مشتری را با کم کردن قیمت واقعی خرید از ارزش درک شده آنها به دقت محاسبه کنید.

4. نقطه شیرین را پیدا کنید

قیمت های خود را به صورت استراتژیک تنظیم کنید تا بر اساس محاسبات خود در مرحله قبل، مازاد مشتری مثبت ایجاد کنید. این شامل این است که مشتریان احساس کنند نه تنها محصولات باکیفیت به دست می آورند، بلکه معامله ای فراتر از انتظاراتشان را نیز دریافت می کنند. 

راه اندازی با تخفیف ها یا تبلیغات جذاب را برای شروع یک رابطه مطلوب در نظر بگیرید.

5. پویایی را در آغوش بگیرید

قیمت گذاری خود را پویا نگه دارید به عوامل خارجی مانند نوسانات تقاضا، روندهای فصلی یا تغییرات در سطح موجودی پاسخگو باشید. این سازگاری تضمین می کند که قیمت شما برای افزایش مازاد مشتری و در عین حال رقابتی بودن بهینه می شود.

اگر اقلام فصلی را می فروشید، تعدیل قیمت ها در زمان اوج تقاضا یا دوره های موجودی کم، رقابت پذیری را تضمین می کند. به عنوان مثال، تخفیف لباس های زمستانی در پایان فصل می تواند به پاکسازی موجودی کمک کند.

6. بسته بندی کنید

با ارائه بسته‌های محصول ارزش پیشنهادی خود را بالا ببرید. بسته هایی ایجاد کنید که ارزش افزوده ارائه می کند و مشتریان را با تخفیف در این پیشنهادات همراه ترغیب می کند. این رویکرد ارزش درک شده را افزایش می دهد و به افزایش مازاد مشتری کمک می کند. به عنوان مثال، اگر فروشگاه شما محصولات زیبایی می فروشد، ایجاد بسته هایی از اقلام مکمل با قیمتی با تخفیف می تواند مشتریان را تشویق به خرید بیشتر کند و رضایت کلی آنها را افزایش دهد.

7. گوش کنید و یاد بگیرید

با جستجوی فعالانه بازخورد مشتری، بینش‌های ارزشمندی را جمع‌آوری کنید - از نظرسنجی‌ها، بررسی‌ها و سایر مکانیسم‌های بازخورد استفاده کنید تا بفهمید استراتژی‌های قیمت‌گذاری شما چگونه بر رضایت مشتری تأثیر می‌گذارد. از این اطلاعات برای اصلاح و تنظیم مجدد رویکرد قیمت گذاری خود استفاده کنید.

8. وفاداری می پردازد

با معرفی برنامه های وفاداری مشتری، روابط بلندمدت با مشتریان را تقویت کنید. به مشتریان تکراری با مزایای منحصر به فرد، تخفیف یا دسترسی زودهنگام به محصولات جدید پاداش دهید. به عنوان مثال، یک سیستم مبتنی بر امتیاز که در آن مشتریان با هر خرید پاداش دریافت می کنند، می تواند به مازاد مشتری پایدار کمک کند.

این نوع برنامه ها به طور قابل توجهی به ایجاد مازاد مشتری پایدار در طول زمان کمک می کنند.

اطلاعات بیشتر در مورد مزایای CRM ها، نکاتی برای انتخاب CRM مناسب و برخی از CRM های توصیه شده برای مشاغل. 

9. همه چیز را تجزیه و تحلیل کنید

از ابزارهای تحلیلی برای بررسی رفتار مشتری، نرخ تبدیل و تأثیر تغییرات قیمت گذاری استفاده کنید. 

علاوه بر این، به طور منظم داده ها را برای شناسایی روندها و الگوها تجزیه و تحلیل کنید. به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که یک استراتژی قیمت گذاری خاص منجر به افزایش نرخ تبدیل می شود، می توانید رویکرد خود را بر این اساس تنظیم کنید. 

در نهایت، استراتژی های قیمت گذاری را بر اساس این بینش ها تطبیق دهید و از یک رویکرد داده محور و مشتری محور اطمینان حاصل کنید.

10. ارتباط با ارزش

به طور موثر ارزش پیشنهادی محصولات خود را به اشتراک بگذارید. روایت‌های متقاعدکننده‌ای ایجاد کنید که ویژگی‌ها، مزایا و ویژگی‌های منحصربه‌فردی را که به مازاد تجربه مشتریان شما با هر خرید کمک می‌کند، برجسته می‌کند. ارتباط موثر ارزش درک شده از پیشنهادات شما را تقویت می کند.

یکی از مکان هایی که می توانید ارزش را بیان کنید، توضیحات محصول است. یاد بگیرید نحوه نوشتن توضیحات محصول با کیفیت که برای مشتریان جذاب هستند و برای سئو مناسب هستند. 

درباره استراتژی های قیمت گذاری بیشتر بدانید

آماده ایجاد امواج هستید؟ با وجود مازاد مشتری به عنوان نیروی راهنما، شما فقط قیمت‌ها را تعیین نمی‌کنید، بلکه تجربه‌ای فراگیر ایجاد می‌کنید که باعث می‌شود مشتریان برای خرید بیشتر بازگردند. با منعطف ماندن و هماهنگی با بازخورد مشتریان، به احتمال زیاد متوجه خواهید شد که مشتریان شما دقیقاً به دنبال چه چیزی هستند.

برای اینکه شانس بیشتری برای شکوفایی تجارت الکترونیک خود داشته باشید، در مورد سه استراتژی قیمت گذاری رایج - قیمت گذاری نشانه گذاری، قیمت گذاری رقابتی و قیمت گذاری نفوذ - تحقیقات بیشتری انجام دهید. نحوه اجرای آنها. 

شما همچنین ممکن است بخواهید در این مورد تحقیق کنید روانشناسی استراتژی های قیمت گذاری در تجارت الکترونیک همچنین هر آنچه باید در مورد استراتژی های تخفیف بدانید.