9 گام ساده برای توسعه یک استراتژی برنده رفتن به بازار

کسب‌وکارها می‌توانند طیف وسیعی از تکنیک‌های بازاریابی، از کمپین‌های فشرده رسانه‌های اجتماعی گرفته تا بازاریابی درون‌گرا را برای افزایش فروش به کار بگیرند. در حالی که بیشتر این استراتژی ها مزایای زیادی را ارائه می دهند، استراتژی رفتن به بازار (GTM) به ویژه مفید است زیرا به طور خاص برای ارائه یک محصول جدید در کانون توجه طراحی شده است. بنابراین در ادامه بخوانید تا توضیح دهید که استراتژی GTM چیست و چگونه می توان از آن برای دستیابی به محصولات جدید شما به آنچه شایسته آن است استفاده کرد.

فهرست مندرجات
استراتژی ورود به بازار چیست؟
رویکرد GTM در مقابل یک استراتژی بازاریابی کلی
مراحل کلیدی برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق GTM
از استراتژی GTM بهترین بهره را ببرید.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

GTM یک طرح سازمانی برای تعریف مشتریان، شناسایی و استفاده از منابع خارجی مانند تیم های فروش، و شناسایی تاکتیک هایی مانند قیمت گذاری برای ارائه ارزش پیشنهادی منحصر به فرد برای ایجاد تقاضا برای یک محصول جدید است. به زبان ساده، این یک استراتژی بازاریابی برای معرفی یک محصول جدید به مشتریان است: استراتژی که به شما کمک می کند محصول خود را برای مخاطبان مناسب، با پیام های مناسب و در زمان مناسب عرضه کنید.

GTM استراتژی های GTM مبتنی بر محصول (PLG) یا GTM مبتنی بر فروش (SLG) را برای هدف رشد پایدار، پایدار و قابل اندازه گیری ارائه می دهد.

استراتژی محصول محور

OpenView Venture Partners برای اختراع PLG اعتبار دارد، اگرچه بازاریابان مدتی است که ناآگاهانه از آن استفاده می کنند. در حالت ایده‌آل، PLG بر جذب و حفظ مشتریان از طریق یک فرآیند قابل اندازه‌گیری و تکراری با هدایت تلاش‌های بیشتر برای ساخت محصولی برتر که ارزش آن تقاضا را افزایش می‌دهد، تمرکز دارد.

تمرکز بر نحوه تعامل مشتریان با یک محصول در مراحل اولیه برای کمک به شرکت در طراحی مجدد ویژگی هایی که با مشکلات مصرف کننده مطابقت دارد، بسیار مهم است.

GTM مبتنی بر فروش

هنگام بررسی فرصت های جدید، یک شرکت باید یک خط لوله فروش پایدار داشته باشد. یک رویکرد تصفیه‌شده GTM مبتنی بر فروش، اطمینان حاصل می‌کند که مبشرهای بازاریابی جمع‌آوری، تعقیب و تبدیل سرنخ‌ها به درآمد خواهند شد. اما در هر مرحله، تیم‌ها ارتباطات را آغاز می‌کنند و به گفتگو دامن می‌زنند و در عین حال جنبه‌های مثبت محصولات و اطلاعات مهم برند را بازتاب می‌دهند. در نتیجه، موفقیت طرح فروش به بازار مدیون بخش بازاریابی خواهد بود.

رویکرد GTM در مقابل یک استراتژی بازاریابی کلی

استراتژی بازاریابی برنامه بازی جامع یک شرکت برای درک نیازهای مشتریان و ایجاد تقاضا برای محصولاتش است. همه چیز از پیام های برند گرفته تا اطلاعات مشتری را پوشش می دهد. با این حال، تفاوت آن با GTM در موارد زیر است.

• یک استراتژی بازاریابی همه محصولات و شهرت شرکت را در نظر می گیرد، در حالی که GTM بر محصولات جدید تمرکز می کند. هنگامی که تقاضا برای محصول جدید شروع شد، GTM کنترل را بر استراتژی بازاریابی اعمال می کند.
• استراتژی بازاریابی رویکرد بلندمدت یک شرکت است تا اطمینان حاصل شود که مشتریان ارزش برند را درک می کنند، در حالی که GTM اهداف کوتاه مدت افزایش تقاضای محصول را دارد.
• کل نیروی بازاریابی بر روی یک استراتژی بازاریابی متمرکز است در حالی که موفقیت GTM به یک تیم اختصاصی کوچک آموزش دیده در مورد محصول جدید سپرده خواهد شد.
• استراتژی بازاریابی نیاز به ایده های روشنگر و یک سیستم ارتباطی مستقر دارد تا همه ذینفعان بتوانند داستان پشت یک شرکت را درک کنند. در مقابل، استراتژیست‌های GTM از رویکرد محدودتری برای توسعه پیام‌هایی پیروی می‌کنند که منافع محصول را برای مخاطبان مناسب بیان می‌کند.

مراحل کلیدی برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق GTM

1. بازار را شناسایی کنید

هر استراتژی موفق GTM باید بیش از همه، بازاری را که میزبان مشتریان است در اولویت قرار دهد. در اینجا، یک کسب و کار مشتریان را بر اساس شخصیت ها تعریف می کند. پرسوناها بازنمایی خیالی از خریداران واقعی بر اساس رفتار آنها هستند. تحقیقات عمیق در مورد شخصیت ها نشان می دهد که مشتریان چگونه محصولات خاصی را درک می کنند و چگونه آنها را راضی می کنند.

در این مرحله بازاریابان تعریف خواهند کرد.

عوامل تصمیم گیری: چه کسی برای کمک به مشتریان برای خرید یک محصول تصمیم می گیرد؟ آیا تصمیم گیرندگان روحی مانند مدیران فروش و بازاریابی در شرکت وجود دارند؟ چه چیزی باعث می شود مشتریان یک محصول را بخرند؟ آیا دلایل روانی، مشکلات اجتماعی-اقتصادی یا مسائل فرهنگی هستند؟

نقاط درد: آیا مخاطب شما مشکل خاصی دارد که قصد حل آن را دارید؟ آیا فرآیند خرید کالاهای فعلی پیچیده است؟ کیفیت چطور؟ آیا خواسته ها و نگرانی های فعلی مشتریان را برآورده خواهد کرد؟

صنعت: کدام صنایع را هدف قرار می دهند؟ به عنوان مثال، یک واکسن جدید صنعت مراقبت های بهداشتی را هدف قرار می دهد که مشتریان آن پزشکان و کلینیک ها هستند.

موقعیت جغرافیایی: مشتریان ایده آل از کدام قاره یا کشور می آیند؟ به عنوان مثال، یک محصول ممتاز جدید که افراد ثروتمند را هدف قرار می دهد، بر کشورهای توسعه یافته تمرکز خواهد کرد.

بودجه: بدانید که مشتریان چقدر مایلند برای یک محصول هزینه کنند و به یک محصول برسید استراتژی قیمت گذاری. فراتر از محدودیت های بازار بدون در نظر گرفتن ویژگی های بهتر و جایگزین های مصرف کننده، تقاضا را کاهش می دهد.

نوع رسانه: آیا تیم بازاریابی با روش هایی که مشتریان بالقوه برای به دست آوردن اطلاعات استفاده می کنند آشنا هستند؟ آیا آنها از رسانه های آنلاین یا چاپی استفاده می کنند؟ چقدر برای کسب اطلاعات و سرگرمی رسانه ها وقت می گذارند؟ این سوالات به درک این که از چه راه هایی می توان مشتریان را درگیر کرد کمک می کند.

2. رقبا را تعریف کنید

رقابت یکی از دلایل اصلی شکست GTM است. به صورت مستقیم، غیر مستقیم یا جایگزین می آید. رقابت‌های غیرمستقیم و مستقیم بزرگ‌ترین تهدید را ایجاد می‌کنند، زیرا آنها برای یک بازار مشابه رقابت می‌کنند و نفوذ یک محصول جدید را دشوار می‌کند. برای جلوگیری از آن، تحقیقات رقابتی انجام دهید.

تحقیقات رقابتی همه رقبا را با استفاده از مطالعات بازار تجزیه و تحلیل می کند تا نقاط قوت و ضعف آنها را در مقایسه با استراتژی شما شناسایی کند. یافته ها به این موارد پاسخ می دهند:

• چه کسی دیگر محصولات مشابه دارد؟
• چگونه مناطق پر از رقبا را شناسایی می کنید؟
• آیا بازار اشباع شده است؟
• رقبا چه حرف اضافه منحصر به فردی را برای جذب مشتریان بیشتر ارائه می دهند؟

3. ارزش محصولات را به مصرف کنندگان منتقل کنید

ارزش یک محصول ترکیبی منحصر به فرد از مزایایی است که یک شرکت قول می دهد به گونه ای ارائه دهد که رقبا نخواهند کرد. به طور خلاصه، یک پیشنهاد ارزش به محصول معنی و مزایای قابل اندازه گیری می دهد. بنابراین، راه های مناسبی برای انتقال اطلاعات به خریداران پیدا کنید.

کسب‌وکارها پیشنهادات ارزشی را در نقاط ورودی، صفحات اصلی، فروشگاه‌ها، بسته‌ها و تبلیغات به اشتراک می‌گذارند. اما قبل از از دست دادن علاقه مصرف کنندگان به اطلاعات، با هدف قرار دادن مشکلات فعلی، واضح، قانع کننده و مختصر باشید.

مثال: مایکروسافت نه تنها با ارائه راه حل برای گیمرها از طریق Xbox بلکه با فروش سیستم عامل های کامپیوتری با استفاده آسان، خود را در مرکز دنیای فناوری قرار داده است. اما در قلب آن مایکروسافت آفیس است، یک بسته جامع برای ادامه کار اداری شما.

در صفحه اصلی، مایکروسافت ویژگی‌های جداگانه آفیس را به بازار عرضه نمی‌کند، اما به شما اجازه می‌دهد تا قفل اکوسیستم یکپارچه راه‌حل‌هایی را که تقریباً همه دفاتر به آن نیاز دارند، باز کنید. همانطور که MS بازاریابی می کند، از کلماتی مانند "همکاری" و "اشتراک گذاری" استفاده می کند و کاربران را تشویق می کند تا برنامه مطلوب خود را انتخاب کنند. حتی برنامه‌ها را در دسته‌هایی مانند خانه‌ها، مربیان و سازمان‌ها دسته‌بندی کرده است. این امر باعث می شود تا کاربران به راحتی بتوانند آنچه را که به دنبال آن هستند پیدا کنند.

در نهایت، این شرکت بر امنیت، اطمینان و محافظت از عزیزان تاکید می کند تا کاربران را در ادامه کاوش در محصولات ارائه شده اطمینان دهد.

4. استراتژی قیمت گذاری خود را تعریف کنید.

در حالی که فروش یک محصول با قیمت بالا ممکن است تقاضا را کاهش دهد، اما همچنان مزایایی دارد. خریداران شروع به مشاهده محصول شما با بالاترین کیفیت خواهند کرد و شما می توانید مستقیماً مانند شرکت های مشهور جهانی مانند نایک وارد صنعت کالاهای لوکس شوید. نایک ساده شروع کرد اما از آنها استفاده کرد استراتژی کسب و کار خود را به عنوان یک برند گران قیمت معرفی کنند.

به طور مشابه، قیمت گذاری بسیار پایین برای محصولات ممکن است منجر به کاهش سود و توقف زودهنگام شود. اما، این استراتژی می تواند به سرعت تقاضا را تقویت کند و حاشیه سود کلی را افزایش دهد. یک مثال خوب کوکاکولا است که نوشیدنی ها را با قیمت های پایین توزیع می کند اما از توجه جهانی برخوردار است.

دقیقاً چگونه باید قیمت گذاری کنید؟ در نظر بگیرید:

• هزینه تولید
• استراتژی های قیمت گذاری رقبا
• چند واحد را باید به چه قیمتی بفروشید تا به یک سره برسد؟

5. نقشه سفر خریدار

در حالی که پرسوناها ورودی های ذهن خریدار هستند، پوشیدن کفش های آنها و پیروی از آنها در طول سفر خرید بینشی در مورد چگونگی حل مشکلات مختلف ارائه می دهد. این اطلاعات به شرکت ها اجازه می دهد تا تجربه مصرف کننده را بهبود بخشند و نرخ تبدیل را افزایش دهند.

با بیان اهداف روشن، مشخصات پرسونای هدف، فهرست کردن همه نقاط لمسی، و ترسیم چگونگی افزایش تعامل با مشتری و برند شروع کنید. نقاط لمسی شامل وب‌سایت‌ها و فروشگاه‌های آجر و ملات است که خریداران با برند در تعامل هستند.

از نظر بصری، سفر خریداران به عنوان یک قیف که به سه بخش تقسیم شده است نشان داده می شود.

• بالای قیف (TOFU)

این فعالیت های بازاریابی اقشار بزرگی از جمعیت را برای ایجاد آگاهی و آموزش چشم انداز هدف قرار می دهند. اندازه گیری TOFU اطلاعات مهمی را در مورد رفتار عموم مردم نسبت به یک برند فراهم می کند.

برای شروع، از اینفلوئنسرها، سئو، وبلاگ های خریدار محور و تبلیغات تبلیغاتی برای جلب علاقه عمومی استفاده کنید.

• وسط قیف (MOFU)

با باریک شدن قیف، یک کسب و کار شروع به دریافت پاسخ ها و سوالات از طرف های علاقه مند می کند. در این مرحله، با استفاده از توصیفات، بررسی‌های محصول، ویدیوهای رضایت‌بخش مشتریان و مقایسه‌های عمیق محصول خود در برابر رقبا، سرنخ‌ها را پرورش دهید، قصد خرید را تحریک کنید و پیوندهای عاطفی ایجاد کنید.

• پایین قیف (BOFU)

BOFU سرنخ های بسیار واجد شرایطی دارد که به مشتریانی اشاره می کند که می خواهند پول خود را با کالا مبادله کنند. آنها را با اطلاعات بسیار بهینه و متمرکز بر راه حل از طریق قیف عبور دهید. علاوه بر این، خریدهای خود را از طریق انگیزه ایجاد روابط بلندمدت تأیید کنید.

6. کانال بازاریابی طراحی کنید

کانال بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها است که شامل افراد، پیشنهادها و سازمان‌هایی است که به دنبال تغییر مالکیت کالا از یک کسب‌وکار به مصرف‌کننده هستند. امروزه، شرکت‌ها از کانال‌های بازاریابی دوگانه استفاده می‌کنند که هم پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و هم تعاملات سنتی را با هم ترکیب می‌کنند تا با افراد در نقاط مختلف ارتباط برقرار کنند.

یک کانال بازاریابی باید کانال‌های جذب، تعداد مشتریانی را که هدف آن‌ها است و هزینه‌های مدیریت کانال را مشخص کند.

• شناسایی کانال جذب

در میان بسیاری از کانال‌ها، یکی را انتخاب کنید که احتمالاً بالاترین بازده سرمایه‌گذاری را داشته باشد، بیشتر توسط مشتریان بالقوه شما استفاده می‌شود و مدیریت آن بر اساس دانش تیم شما آسان است.

و چگونه آن را تعیین می کنید؟ با استفاده از سطح اطمینان به کانال امتیاز دهید. با پرسیدن سوالات زیر می توانید این کار را انجام دهید:

1. چقدر مطمئن هستید که کانال انتخابی بالاترین نرخ تبدیل مشتری را داشته باشد؟
2. چقدر مطمئن هستید که منابع بودجه شده را بدون زیاده روی در کانال خرج می کنید؟

عملاً این کانال ها عبارتند از:

سئو: این امر دید آنلاین شما را افزایش می دهد و به مشتریان در مورد نحوه انتخاب محصولات بهتر آموزش می دهد. در معرفی آرام محصول جدید عالی است. با این حال، برای دریافت ترافیک ارگانیک بین 6 تا 12 ماه یک سرمایه گذاری متوسط ​​از نظر محتوای با کیفیت بالا طول می کشد.

تبلیغات پولی: با استفاده از تبلیغات آنلاین مانند تبلیغات رسانه های اجتماعی و تبلیغات آفلاین مانند بنرها و تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات پولی یک استراتژی کلیک برای پخش است که 79 درصد از بازاریابان می گویند که بسیار مثمر ثمر استبا این وجود روش بسیار گران است. به عنوان مثال، اگر چندین تبلیغ پخش کنید و 4 دلار برای هر کلیک خرج کنید، با نرخ تبدیل 1٪، تقریباً 400 دلار برای هر مشتری جدید خرج خواهید کرد، یعنی 4 x 0.01 (1٪).

مطبوعات: چند دقیقه جلوی دوربین ممکن است راهی عالی برای عرضه یک محصول جدید باشد. اعتماد مردم به برند شما را بهبود می بخشد و موقعیت شما را مشخص می کند. مطبوعات هنگام شکستن یک نقطه عطف، مانند تشکیل شرکای جدید یا راه اندازی یک محصول جدید، موثر است.

بازاریابی ایمیل: این یکی از کانال های اکتساب است که به طور متوسط ​​بالاترین ROI را نقد می کند 36 دلار به ازای هر 1 دلار خرج کردن. این به این دلیل است که پیام های بازاریابی به راحتی قابل دسترسی هستند زیرا آنها همان صندوق ورودی را به اشتراک می گذارند که در آن مشتریان به روز رسانی های شخصی را از دوستان و خانواده دریافت می کنند. همراه با سهولت اتوماسیون، بازاریابی ایمیلی یک کانال عالی برای محصولات جدید است. با این حال، بازاریابی ایمیلی به خودی خود بدون تشویق به اشتراک گذاری دچار رکود می شود. همچنین، برای راه اندازی کمپین باید صدها هزار آدرس ایمیل را تهیه کنید.

• تعداد مشتریانی که مد نظر شماست

در مراحل اولیه، فقط باید روی چند مشتری تمرکز کنید که بالاترین ارزش را به ارمغان می‌آورند و با استفاده از نسبت بین ارزش طول عمر (LTV) و هزینه جذب مشتری (CAC) مقداری را که برای آنها هزینه می‌کنید، مقایسه کنید. یک کسب و کار سالم دارای نسبت LTV به CAC بین 3:1 و 5:1 است.

با فرض اینکه شما 300 دلار برای جذب مشتریان از فیس بوک هزینه می کنید که LTV پیشنهادی آن 200 دلار است، و از LTV متوسطی استفاده می کنید: CAC 4:1، CAC (4×300) = 1200 دلار خواهد بود. بنابراین شما به 6 مشتری نیاز دارید، یعنی CAC/LTV برای شکستن یکنواخت.

بنابراین، برای تعیین اینکه آیا کانال بازاریابی ارزش گسترش دارد یا خیر، تعداد مشتریان را با توجه به CAC و LTV دنبال کنید. اگر CAC زیاد باشد در حالی که LTV کم است، به مشتریان زیادی نیاز دارید. به همین ترتیب، اگر CAC پایین باشد در حالی که LTV بالا باشد، تعداد کمی از مشتریان ارزش این را دارند که استراتژی را به سطح بعدی برسانند.

7. استراتژی های فروش و شبکه های توزیع را ارائه دهید

پس از مرحله آگاهی، علاقه فزاینده باعث خرید می شود و با شبکه های توزیع که اساساً نقاط فروش هستند که از کانال های مستقیم (کسب و کار به مشتریان) و کانال های غیر مستقیم (با استفاده از واسطه ها) استفاده می کنند، بهتر آماده باشید.

اما برای اینکه شبکه انتخابی کار کند، به یک استراتژی فروش نیاز دارید.

• سلف سرویس

این اراده آزاد مشتری برای خرید مستقیم کالا از یک شرکت یا توزیع کننده است. در پلتفرم های تجارت الکترونیک و فروشگاه های با موقعیت مناسب بهتر کار می کند. اما در حالی که سلف سرویس به سرمایه گذاری کمتری در تیم های بازاریابی نیاز دارد، همچنان مهم است که ترافیک وب سایت را از طریق تحقیقات کلمات کلیدی، پست های مهمان، بک لینک و سئو افزایش دهید تا بازدیدکنندگان بیشتری را جذب کنید. به‌علاوه، برای کسب‌وکارهای فروشگاهی، می‌توان محصولات را در مکان‌های استراتژیک قرار داد که مصرف‌کنندگان به آن‌ها دسترسی داشته باشند.

• فروش داخلی

فروش داخلی شامل تیم هایی است که مشتریان احتمالی را برای آزمایش یک محصول متقاعد می کنند. این روش برای مشتریانی مناسب است که آماده خرید محصولات کمی گران و به طور کلی تخصصی تر مانند ماشین آلات و نرم افزار هستند.

نمایندگان ممکن است یک دفتر میدانی داشته باشند و از طریق تماس های سرد، ایمیل ها یا رسانه های اجتماعی با آنها تماس بگیرند. قبل از اینکه تیم‌های فروش آن‌ها را برای ارائه ارائه کنند، مدل‌هایی به پاسخ‌دهندگان نشان داده می‌شود.

• فروش میدانی

فروش میدانی مستلزم انتخاب دستی چند سرنخ که با مشکل خاصی مانند سازمانی بدون سیستم حسابداری آنلاین مواجه هستند، و ارائه راه حل به آنها است. روش خسته کننده است. بیشتر شامل تراکنش های B2B می شود که راه حل آن گران است و به جلسات متعددی نیاز دارد.

• مدل کانال

در اینجا، فروشندگان اشخاص ثالث را برون سپاری می کنند تا شبکه های توزیع را برای شرکت، در یک سند مشارکت، یا به عنوان مشاغل جداگانه راه اندازی کنند.

برای افزایش فروش، کسب و کارها با شرکت هایی با خدمات تکمیلی شریک می شوند. به عنوان مثال، یک تولید کننده عطر و فروشگاه لوازم آرایشی و بهداشتی.

با این حال، با کنترل محدود بر کانال، یک کسب‌وکار حرفی برای گفتن به مشتری نهایی ندارد و واضح است که این مدل بیشتر به نفع تولیدکنندگان در مقیاس بزرگ است.

8. تعیین و اندازه گیری اهداف

هدف اصلی استراتژی GTM داشتن نقشه ای در مورد نحوه معرفی یک محصول جدید با در نظر گرفتن تمام عوامل ممکن است. در طول مسیر، یک کسب و کار می خواهد هزینه ها را کاهش دهد، سود را به حداکثر برساند، موقعیت رقابتی خود را تقویت کند و به جایگاه های بازار رقبا تجاوز کند.

بر اساس ماتریس ارزش، به خاطر داشته باشید که اهداف بسته به مرحله پذیرش محصول، اقتصاد عمومی و فصول تغییر می کنند. اما ایده خوبی است که اهداف را با استفاده از معیارهایی مانند نرخ تبدیل، زمان بین اولین تماس و خرید و حجم فروش به صورت دوره ای اندازه گیری کنید.

با بیرون آمدن نتایج، داده های تحلیل شده به یافتن راه هایی برای بهبود نتایج GTM، کاهش هزینه های خرید و کوتاه کردن چرخه های فروش کمک می کند.

9. استراتژی اجرایی داشته باشید

از آنجایی که یک استراتژی فهرستی از ایده های مورد نیاز برای دستیابی به یک هدف معین است، فروش بدون یک فرآیند اجرایی مشخص انجام نخواهد شد. اجرای یک استراتژی GTM توسط:

• به اشتراک گذاری آن با احزاب کلیدی و هماهنگ کردن پاسخ ها به یک مکان مرکزی
• اتصال خودکار اهداف با فعالیت های روزانه، به اشتراک گذاری به روز رسانی ها، و تجزیه و تحلیل و اصلاح اشتباهات
• استاندارد کردن کار برای جلوگیری از تکراری و شفاف سازی پیام ها.

 از استراتژی GTM بهترین بهره را ببرید

راهبردی برای معرفی یک محصول جدید به مشتریان خاص پس از تعریف نیازهای آنها و درک رقبا است. تفاوت این استراتژی با استراتژی بازار به این دلیل است که یک استراتژی کوتاه مدت است که چند نفر از اعضای آموزش دیده ویژه یک تیم بازاریابی را به کار می گیرد.

برای ارائه یک استراتژی GTM کارآمد، بازار را شناسایی کنید، رقبای خود را تعریف کنید، ارزش خود را بدانید و سفر مشتریان را ترسیم کنید. همانطور که نهایی می کنید، اهداف مشخصی داشته باشید و نحوه اجرای استراتژی را برنامه ریزی کنید. برای متحول کردن تجارت خود، استراتژی GTM را با اینها ترکیب کنید هشت تکنیک خرده فروشی.