Cómo el marketing ascendente y descendente impulsan el crecimiento empresarial

El marketing ascendente y descendente son dos caras de la misma moneda, y si bien pueden tener sus diferencias, ambos son fundamentales. Describen dónde se centran las tácticas de marketing en el recorrido del cliente y cadena de valorPor lo tanto, las empresas deben comprender la importancia de cada uno y saber cómo y cuándo implementarlos en el proceso de ventas. 

Exploremos con más detalle qué es el marketing ascendente y descendente y cómo se pueden utilizar para impulsar sus ventas en 2025. 

Índice del Contenido
Marketing ascendente
Marketing descendente
Marketing ascendente vs. marketing descendente
¿Cómo utilizar ambos enfoques juntos?
Conclusión

Marketing ascendente

Este enfoque proactivo funciona en las fases iniciales del recorrido del consumidor. Anticipa sus deseos y satisface sus necesidades insatisfechas mediante un pensamiento innovador. Las estrategias básicas incluyen investigación de mercado, análisis de la competencia e identificación de las carencias del mercado. No se trata solo de construir una marca, sino de sentar bases sólidas para la interacción con el mercado.

El marketing upstream es como observar el río desde arriba. Te sitúas en la cima para prepararte para la próxima captura. Las actividades clave en esta etapa incluyen la participación en redes sociales, el desarrollo de contenido educativo y el establecimiento de un liderazgo de pensamiento. ¿Sabías que...? 65% de negocios ¿Ya implementan liderazgo intelectual en sus planes de marketing de contenidos? Esto demuestra su papel crucial y anima a más empresas a adoptar esta estrategia.

Una vista aérea permite a las empresas estar bien preparadas para los próximos desafíos, lo que les otorga una ventaja competitiva.

Medir el rendimiento de este enfoque de marketing es un desafío. Requiere esfuerzos constantes durante un período prolongado para fidelizar a los clientes y atraer a un segmento de mercado específico. Con este plan en marcha, las empresas pueden avanzar para consolidar el proceso posterior.

Marketing descendente

El marketing descendente se ubica más adelante en el plan de marketing. Es un enfoque reactivo que se centra en las ventas a corto plazo, cuando los clientes están a punto de realizar una compra. Esto incluye tácticas como la venta personal, el marketing por correo electrónico y las promociones de ventas. Un factor destacado de estas tácticas es su implementación inmediata. Estrategias como las promociones flash se aplican fácilmente y ofrecen resultados inmediatos.

Uno de los principales objetivos de estas campañas directas es convertir prospectos en clientes. Alrededor del 75% de las empresas... reportaron Un alto ROI (retorno de la inversión) en campañas directas. Esta cifra destaca la importancia de los enfoques específicos y cómo impulsan las ventas. 

Navegar por el mundo del marketing requiere un enfoque de dos niveles. Los equipos de ventas pueden usar su conocimiento del comportamiento del consumidor para crear una estrategia de marketing sostenible. Por otro lado, los métodos de marketing posteriores pueden ayudar a convertir a los clientes potenciales en clientes mediante tácticas como la publicidad directa. 

Marketing ascendente vs. marketing descendente

Hasta ahora, es evidente que ambos métodos de marketing desempeñan un papel único en la estrategia de marketing de una empresa. Al trabajar juntos, construyen la base de la campaña desde las etapas iniciales. El equipo de upstream analiza el panorama general y crea un plan a largo plazo. Las actividades incluyen la realización de estudios de mercado y la evaluación de la reacción del público objetivo en cada etapa del ciclo de vida del producto.

Mientras tanto, el marketing descendente adopta un enfoque táctico. Las actividades implicadas se centran en la satisfacción inmediata del cliente mediante canales directos como el correo electrónico o las entrevistas personales.

Cada estrategia de marketing tiene sus propias métricas de éxito. Métricas como las estadísticas de redes sociales o el conocimiento de marca miden los esfuerzos previos. Por el contrario, medir el marketing posterior implica calcular las conversiones mediante tácticas como los correos electrónicos de ventas.

Ninguno de estos enfoques es más importante que el otro, ya que lograr un equilibrio entre ambos es lo que impulsa el éxito de las empresas. El marketing ascendente busca sentar las bases de la cohesión. Por otro lado, el marketing descendente se basa en estas bases para impulsar las ventas y satisfacer a los consumidores. Los equipos de marketing y ventas deben conocer los conceptos clave de cada uno para garantizar un ciclo de desarrollo de producto fluido.

¿Cómo utilizar ambos enfoques juntos?

Cuando ambos métodos de marketing se complementan, fluyen como un río, creando un flujo de ventas increíble. Las actividades críticas de marketing ascendente se fusionan con las estrategias de marketing descendente para impulsar las ventas. Estos son los pasos a seguir al combinar ambos enfoques:

• Alinear estrategias: Observe cómo los esfuerzos previos y posteriores se combinan con los objetivos de su empresa. Esto hace que el proceso sea fluido. Desde la identificación de los clientes hasta la satisfacción de sus necesidades, ¡todo encaja a la perfección!
• Identifique la audiencia objetivo: Una forma infalible de lograr un crecimiento sostenido es conocer a tus clientes objetivo. Adapta tus mensajes y estrategias de marketing al público objetivo. El marketing ascendente se centra en los grupos de audiencia más amplios, mientras que el marketing descendente se centra en grupos específicos.
• Monitorear el desempeño: Conocer los resultados es clave para determinar si sus esfuerzos de marketing van por buen camino. Ayuda a comprender si el capital es lo suficientemente rentable y cómo adaptar las estrategias para obtener mejores resultados.
• Actualización constante: Mantenerse al día con el aprendizaje e implementar los nuevos hallazgos es vital para sacar el máximo provecho de su estrategia de marketing. Esto utiliza eficazmente los recursos de la campaña y permite a los equipos de ventas diseñar un plan competitivo.
• Revisar y modificar: La mayoría de las empresas no comprenden la importancia de este elemento de marketing. Conocer la opinión de la gente sobre las estrategias de marketing y las tendencias actuales del mercado puede ayudarles a diseñar una nueva estrategia. El marketing ascendente identifica las deficiencias que podrían contribuir al éxito futuro. Y el marketing descendente permite crear tácticas para las ventas inmediatas.

Las marcas han utilizado repetidamente ambos métodos juntos, dando ejemplo a los demás. Nike funcionó En su marketing ascendente, mediante el estudio de los intereses de los clientes, se desarrollaron productos innovadores como las zapatillas Nike Flyknit para consumidores preocupados por la sostenibilidad. Adoptaron el marketing descendente al lanzar sus campañas "Just Do It" dirigidas a clientes listos para comprar ropa o equipamiento deportivo.

Este es un ejemplo de cómo una marca utiliza ambos enfoques en el desarrollo y la venta de productos. Los mayoristas y minoristas pueden adoptar este enfoque de investigación exhaustiva y ventas inmediatas para atraer a más clientes potenciales.

Conclusión

Si bien es cierto que pueden existir obstáculos tanto en el marketing ascendente como en el descendente, estos pueden superarse. La combinación de formación, flexibilidad y resiliencia garantizará que las empresas se beneficien al máximo de la aplicación conjunta de estas estrategias. 

Ambos procesos requieren un profundo conocimiento de los clientes, ya que su objetivo principal es contar con un plan preciso y adaptado a su mercado. Una vez que las empresas lo dominen, estos enfoques impulsarán su éxito y mejorarán sus resultados.