বিক্রয় প্রকৌশলী: নিয়োগের সময় কী জানা উচিত

ক্রমবর্ধমান প্রযুক্তিগত বিক্রয় শিল্পে, সমস্ত বিক্রয় অবস্থান সমান নয়। জটিল পণ্য এবং পরিষেবা বিক্রি করার জন্য চুক্তি সম্পন্ন করার জন্য কেবল একটি দক্ষতার চেয়েও বেশি কিছু প্রয়োজন - এর জন্য দৃঢ় প্রযুক্তিগত জ্ঞান প্রয়োজন। এখানেই একজন বিক্রয় প্রকৌশলীর ভূমিকা আসে।

কোনও কোম্পানির এমন কাউকে প্রয়োজন যিনি ক্লায়েন্টদের চাহিদার সাথে প্রযুক্তিগত সমাধানগুলিকে সংযুক্ত করতে পারেন অথবা এমন একজন ব্যক্তি যিনি প্রযুক্তিগত দিকটি উন্নত করে তাদের বিক্রয় ক্যারিয়ারকে আরও উন্নত করতে চান, একজন বিক্রয় প্রকৌশলী কীভাবে নির্বাচন করবেন তা বোঝাই সমস্ত পার্থক্য আনতে পারে। তাই, এই অসাধারণ ভূমিকা সম্পর্কে আপনার যা জানা দরকার তা এখানে দেওয়া হল।

সুচিপত্র
একজন বিক্রয় প্রকৌশলী হওয়ার অর্থ কী?
মানুষ কিভাবে সেলস ইঞ্জিনিয়ার হয়?
একজন বিক্রয় প্রকৌশলীর মধ্যে যে শীর্ষ গুণাবলীগুলি সন্ধান করা (অথবা থাকা) উচিত
বিক্রয় প্রকৌশলী নিয়োগের সময় যে বিষয়গুলি এড়িয়ে চলতে হবে
উপসংহার ইন

একজন বিক্রয় প্রকৌশলী হওয়ার অর্থ কী?

জটিল বৈজ্ঞানিক ও প্রযুক্তিগত পণ্যের বিক্রয় প্রক্রিয়া সহজ করার ক্ষেত্রে বিক্রয় প্রকৌশলীরা গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করেন, বিশেষ করে B2B পরিবেশে যেখানে তারা অন্যান্য ব্যবসার কাছে উন্নত সমাধান বিক্রির উপর মনোযোগ দেন। তাদের পণ্য উন্নয়ন পক্ষ এবং বিক্রয় দলের মধ্যে যোগসূত্র হিসেবে ভাবুন।

তাদের প্রযুক্তিগত জ্ঞানের মাধ্যমে, বিক্রয় প্রকৌশলীরা বিক্রয় প্রতিনিধিদের তাদের পণ্য সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের জন্য কেন সবচেয়ে উপযুক্ত তা বোঝাতে সাহায্য করেন। মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে, বিক্রয় প্রকৌশলীরা সাধারণত পূর্ণ-সময় কাজ করেন এবং গড়ে প্রতি বছর মার্কিন $ 79,808 বার্ষিক।

কোম্পানির (অথবা ক্লায়েন্টের) চাহিদার উপর নির্ভর করে, তারা প্রায়শই সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে দেখা করার জন্য ভ্রমণে অনেক সময় ব্যয় করে এবং তাদের সময়সূচী তাদের গ্রাহকদের চাহিদার উপর নির্ভর করে পরিবর্তিত হতে পারে। একটি সাধারণ দিন? এটি এমন সভাতে পরিপূর্ণ (সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট এবং বিক্রয় দলের সদস্য উভয়ের সাথে) যেখানে তারা তাদের পণ্যের প্রযুক্তিগত বৈশিষ্ট্যগুলির সূক্ষ্মতা পরীক্ষা করে এবং বিক্রয়কে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার উপায় খুঁজে বের করে।

মানুষ কিভাবে সেলস ইঞ্জিনিয়ার হয়?

বিক্রয় প্রকৌশলীরা সাধারণত ইঞ্জিনিয়ারিং বা সংশ্লিষ্ট কারিগরি ক্ষেত্রে স্নাতক ডিগ্রি নিয়ে শুরু করেন, যা এই ভূমিকায় পা রাখার আগে তাদের একটি শক্ত ভিত্তি প্রদান করে। বিক্রয়ের অভিজ্ঞতাও একটি বড় সুবিধা হতে পারে, কারণ এটি কার্যকর বিক্রয় কৌশল বিকাশে সহায়তা করে।

তবে, বিক্রয় প্রকৌশলী হওয়ার জন্য কোনও নির্দিষ্ট পথ নেই। অনেকেরই ইঞ্জিনিয়ারিং, কম্পিউটার বিজ্ঞান, বা অনুরূপ প্রযুক্তিগত ক্ষেত্রে ডিগ্রি রয়েছে, তবে অন্যরা বিজ্ঞান বা ব্যবসায়িক পটভূমি থেকে আসে এবং চাকরির সময় প্রযুক্তিগত দক্ষতা অর্জন করে।

আনুষ্ঠানিক শিক্ষার বাইরেও, বিক্রয়ে বাস্তব অভিজ্ঞতা সাধারণ। বিক্রয় প্রতিনিধি হিসেবে কাজ করা হোক বা তার সাথে কাজ করা হোক, এই ব্যবহারিক অভিজ্ঞতা বিক্রয় প্রকৌশলীদের বিক্রয় প্রক্রিয়া এবং সফল হওয়ার জন্য প্রয়োজনীয় দক্ষতা সম্পর্কে দৃঢ় ধারণা দেয়। এবং যেহেতু প্রযুক্তি সর্বদা বিকশিত হচ্ছে, তাই অনেক বিক্রয় প্রকৌশলী সর্বশেষ অগ্রগতির সাথে তাল মিলিয়ে চলার জন্য বিভিন্ন শিক্ষা কর্মসূচিতে অংশগ্রহণ করে তীক্ষ্ণ থাকেন।

একজন বিক্রয় প্রকৌশলীর মধ্যে যে শীর্ষ গুণাবলীগুলি সন্ধান করা (অথবা থাকা) উচিত

১. কারিগরি এবং সফট স্কিল

যদি ব্যবসায়ীরা কার্যকর বিক্রয় প্রকৌশলী চায়, তাহলে তাদের অবশ্যই প্রযুক্তিগতভাবে দক্ষ ব্যক্তিদের লক্ষ্য করতে হবে—এটি সমীকরণের একটি বড় অংশ। তাদের অবশ্যই শক্তিশালী আন্তঃব্যক্তিক এবং নরম দক্ষতা থাকতে হবে, বিশেষ করে যদি ব্যবসায়ীরা বিক্রয়ের দিকে আরও বেশি মনোযোগ দিতে চায়। আরও গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল, বিক্রয় প্রকৌশলীদের জটিল প্রযুক্তিগত বিবরণ এবং পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলিকে বিক্রয় প্রতিনিধি এবং গ্রাহকদের জন্য স্পষ্ট, সম্পর্কিত পদগুলিতে বিভক্ত করতে সক্ষম হওয়া উচিত।

উদাহরণস্বরূপ, একটি B2B সফটওয়্যার কোম্পানির কথাই ধরুন। যদি একজন বিক্রয় প্রকৌশলী এমন একজন সম্ভাব্য কর্মীর সাথে কাজ করেন যার কারিগরি অভিজ্ঞতা নেই, তাহলে তারা সফটওয়্যারটি কীভাবে কাজ করে তা ব্যাখ্যা করতে পারেন যা তাদের বোঝার পাশাপাশি তাদের ক্ষমতায়ন করা সহজ করে তোলে। লক্ষ্য হল সম্ভাব্য কর্মীকে প্রযুক্তিগত অভিজ্ঞতা দ্বারা অভিভূত না করে পণ্যটি সম্পর্কে আত্মবিশ্বাসী এবং উত্তেজিত বোধ করা।

2. সমস্যা সমাধানের ক্ষমতা

একজন বিক্রয় প্রকৌশলী যিনি পণ্যের প্রযুক্তিগত দিকগুলি বুঝতে পারেন না এবং গ্রাহকদের চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করতে পারেন না, তিনি থাকার যোগ্য নন। সর্বোপরি, এটাই এই ভূমিকার মূল লক্ষ্য। একজন দুর্দান্ত বিক্রয় প্রকৌশলী সমাধান খুঁজে বের করার উপর মনোনিবেশ করেন এবং সর্বদা সম্ভাব্য ক্রেতাদের কাছে তাদের ক্লায়েন্টের পণ্যকে আরও আকর্ষণীয় করে তোলার উপায়গুলি নিয়ে চিন্তা করেন।

উদাহরণস্বরূপ, যদি একজন বিক্রয় প্রকৌশলী এমন একটি কোম্পানিতে কাজ করেন যা শিল্প বায়ু পরিস্রাবণ ব্যবস্থা সরবরাহ করে, তাহলে তাদের বর্তমান সিস্টেমগুলির সাথে সরবরাহকারীরা যে সাধারণ সমস্যার সম্মুখীন হয় (যেমন নিম্নমানের বায়ু গুণমান বা অদক্ষ পরিস্রাবণ ব্যবস্থা যা ডাউনটাইম তৈরি করে) সেগুলি সম্পর্কে তাদের পরিচিত হওয়া উচিত। তারপর, তাদের স্পষ্টভাবে ব্যাখ্যা করতে হবে যে কীভাবে তাদের পরিস্রাবণ ব্যবস্থার উন্নত বৈশিষ্ট্যগুলি সরাসরি এই সমস্যাগুলি সমাধান করে, যা গ্রাহকের সমস্যাগুলি কমানোর জন্য তাদের সর্বোত্তম উপযুক্ত করে তোলে।

৩. বিক্রয়ে কাজ করার অভিজ্ঞতা

আদর্শভাবে, ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলোর উচিত এমন পেশাদারদের লক্ষ্য করা যারা বিক্রয় প্রক্রিয়ার পিছনের তাৎপর্য বুঝতে পারে। একবার তারা এই দিকটি উপলব্ধি করার পরে, তাদের প্রযুক্তিগত দক্ষতা কাজে লাগিয়ে এমন একটি চুক্তি করতে হবে যা তাদের কোম্পানি এবং গ্রাহকের জন্য উপকারী।

উদাহরণস্বরূপ, একজন অভিজ্ঞ বিক্রয় প্রকৌশলীর বিক্রয় চক্র সম্পর্কে ভালভাবে জ্ঞান থাকা উচিত এবং বিক্রয় প্রতিনিধিকে চুক্তিটি সম্পন্ন করতে সাহায্য করার জন্য তাদের প্রযুক্তিগত অন্তর্দৃষ্টি দিয়ে কখন পদক্ষেপ নিতে হবে তা সঠিকভাবে জানা উচিত। তাদের অংশগ্রহণ স্পষ্ট, সময়োপযোগী উত্তর প্রদান করে এবং প্রযুক্তিগত বাধাগুলি দূর করে প্রক্রিয়াটিকে ত্বরান্বিত করবে - বিলম্বের কারণ না হয়ে জিনিসগুলি দ্রুত এগিয়ে যাওয়ার বিষয়টি নিশ্চিত করবে।

৪. দুর্দান্ত টিমওয়ার্ক

যেহেতু বিক্রয় প্রকৌশলীরা বিক্রয় প্রতিনিধিদের সাথে ঘনিষ্ঠভাবে সহযোগিতা করেন, তাই একজন শক্তিশালী দলগত খেলোয়াড় হওয়া এবং আন্তঃব্যক্তিক দক্ষতা থাকা অ-আলোচনাযোগ্য। একটি দৃঢ় বিক্রয় প্রকৌশলী-বিক্রয় প্রতিনিধি অংশীদারিত্বে, উভয়ই হাতে হাত মিলিয়ে কাজ করে সুসংগঠিত, প্রযুক্তিগতভাবে শক্তিশালী কৌশল তৈরি করে যা তাদের লক্ষ্য গ্রাহকদের সাথে অনুরণিত হয়।

ধরা যাক, আসন্ন উপস্থাপনার জন্য আলোচনার বিষয়বস্তু তৈরি করার জন্য বিক্রয় প্রতিনিধির একজন বিক্রয় প্রকৌশলীর সহায়তা প্রয়োজন। প্রকৌশলীদের জানা উচিত কীভাবে প্রতিনিধির সাথে কার্যকরভাবে যোগাযোগ করতে হয়, যাতে তারা প্রযুক্তিগত দিকগুলি মোকাবেলা করতে এবং চুক্তিটি সম্পন্ন করার জন্য সম্পূর্ণ প্রস্তুত থাকে। এখানে মূল বিষয় হল বিক্রয় প্রচেষ্টাকে সমর্থন করার জন্য নির্বিঘ্ন দলবদ্ধ কাজ।

বিক্রয় প্রকৌশলী নিয়োগের সময় যে বিষয়গুলি এড়িয়ে চলতে হবে

১. পণ্যের জটিলতার উপর ভিত্তি করে ভুল ফিট নিয়োগ করা

ব্যবসাটি কি প্রাথমিক পর্যায়ে আছে নাকি বৃদ্ধির পর্যায়ে আছে? তাহলে, সবচেয়ে উন্নত প্রযুক্তিগত বিক্রয় প্রকৌশলী নিয়োগ করা এড়িয়ে চলুন, বিশেষ করে যদি মালিকরা ছোট বা মাঝারি বাজারের ক্লায়েন্টদের জন্য সহজ সমাধান প্রদান করে। এই অত্যন্ত বিশেষজ্ঞ প্রকৌশলীদের বেতন বেশি থাকে এবং তাদের দক্ষতা আরও জটিল চ্যালেঞ্জের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে - ফলাফল হবে অপ্রয়োজনীয় খরচ।

অন্যদিকে, যে কোম্পানির একজন অত্যন্ত কারিগরি বিক্রয় প্রকৌশলীর প্রয়োজন, তারা যদি একজন অনভিজ্ঞ প্রকৌশলীকে নিয়োগ করে, তাহলে তারা সন্তুষ্ট নাও হতে পারে। একজন কম অভিজ্ঞ প্রকৌশলীর কারিগরি চাহিদা পূরণে সমস্যা হতে পারে, যা সম্ভাব্য কর্মীর আস্থা নষ্ট করে এবং বিক্রয় চক্রকে বিচ্ছিন্ন করে দিতে পারে।

কী করবেন: সর্বদা ব্যবসায়িক চাহিদার সাথে দক্ষতার স্তর মেলান। নিখুঁত বিক্রয় প্রকৌশলী পাওয়ার এটিই একটি উপায়।

২. ভয়াবহ ক্ষতিপূরণ প্যাকেজ অফার করবেন না

বিক্রয় প্রকৌশলীরা বাজারের সর্বোচ্চ বেতনভোগী পেশাদারদের মধ্যে স্থান পান। তাই, ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলি যদি সর্বোত্তম বেতনের চেয়ে কম প্যাকেজ নিয়ে নিয়োগ প্রক্রিয়ায় প্রবেশ করে তবে তারা শীর্ষ প্রতিভাদের আকর্ষণ করতে ব্যর্থ হতে পারে। এমনকি যদি তারা কোনওভাবে একজন ব্যতিক্রমী বিক্রয় প্রকৌশলীকে নিয়ে আসে, তবুও তারা সর্বদা তাদের প্রতিযোগীর কাছে হারাতে পারে যারা আরও আকর্ষণীয় প্যাকেজ অফার করে।

কী করবেন: কোম্পানিগুলির উচিত একটি প্রতিযোগিতামূলক ক্ষতিপূরণ পরিকল্পনা অফার করা। এটি সেরা প্রার্থীদের সুরক্ষিত এবং ধরে রাখতে সাহায্য করবে।

৩. কম সরবরাহ এবং অতিরিক্ত বিক্রি করবেন না

বিক্রয় প্রকৌশলীর ভূমিকা বেশ কঠিন হতে পারে, কারণ তারা সাধারণত একাধিক বিক্রয় প্রতিনিধি (২ থেকে ৬ জন পর্যন্ত) সমর্থন করে এবং তাদের ৫০-৭৫% সময় ভ্রমণে ব্যয় করে। বিক্রয় প্রকৌশলীরা কোম্পানিতে কী করবেন তা সঠিকভাবে জানাতে ব্যর্থ হলে টেকনিক্যাল বিক্রয় দলের মধ্যে বার্নআউট এবং উচ্চ টার্নওভারের হার দেখা দেবে, যা শেষ পর্যন্ত ব্যবসার ক্ষতি করতে পারে।

কী করবেন: এই পদের জন্য নিয়োগের সময়, কোম্পানিগুলিকে স্পষ্ট এবং বাস্তবসম্মত প্রত্যাশা প্রদান করতে হবে, যাতে প্রার্থীরা কাজের চাপ সম্পূর্ণরূপে বুঝতে পারেন এবং এটি তাদের পরিস্থিতির সাথে কতটা খাপ খায় তা পরিমাপ করতে পারেন।

উপসংহার ইন

বিক্রয় প্রকৌশলীদের চাহিদা অনেক বেশি, প্রতিটি প্রতিষ্ঠান তাদের বিক্রয় দলের জন্য সেরা প্রতিভা নিশ্চিত করার জন্য সচেষ্ট থাকে। তবে, সঠিক মানদণ্ড সহ ব্যবসাগুলি সেরা প্রতিভা খুঁজে পেতে পারে এবং বিক্রয়-সম্পর্কিত অনেক বাধা অতিক্রম করতে পারে। তবে মনে রাখবেন, এই ভূমিকার দক্ষতা (যেমন সমস্যা সমাধান এবং জটিল মেয়াদী ভাঙ্গন) শেখানো সহজ নয়, তাই ব্যবসাগুলিকে অবশ্যই সেগুলিতে দক্ষ এমন একজনকে খুঁজে বের করতে হবে - এমন একজন প্রকৌশলী যিনি কেবল নামই নয়, বিক্রি করতে পারেন।