ግላዊነትን ማላበስ ለብራንድ ስኬት የምግብ አዘገጃጀት መመሪያ አስፈላጊ ንጥረ ነገር ሆኗል - ስለዚህም በገበያ ውስጥ እንደ ዋና ኃይል ሊቆጠር ይችላል። እንደውም የ 91% ተጠቃሚዎች ለፍላጎታቸው የተዘጋጁ ቅናሾችን እና ምክሮችን በሚያቀርቡ ብራንዶች የመግዛት እድላቸው ሰፊ ነው ይላሉ፤ እና 71% ሸማቾች የግዢ ልምድ ግላዊ ካልሆነ ብስጭት ይሰማቸዋል።
እና የንግድ ድርጅቶች የግብይት ስልቶቻቸውን ለግል እንዲያበጁ ደንበኞቻቸው እነማን እንደሆኑ ማወቅ አለባቸው። የመከፋፈል፣ ኢላማ ማድረግ እና አቀማመጥ (STP) ሞዴል የታለሙ ደንበኞችን ለመለየት እና ከዋጋዎቻቸው እና ፍላጎቶቻቸው ጋር በሚስማማ ግላዊ መልእክት እንዲደርስ የሚያግዝ የግብይት ስትራቴጂ ነው።
ግን በትክክል የ STP ግብይት ማለት ምን ማለት ነው? የዚህ ሞዴል ዋና ሶስት ክፍሎች ምንድን ናቸው? እና የኢኮሜርስ ንግዶች በግብይት ስልታቸው ውስጥ እንዴት ተግባራዊ ሊያደርጉት ይችላሉ? ለነዚህ ጥያቄዎች መልሶች አንብብ፣ ስለዚህ ይህን ስልት ዛሬ ለንግድህ መተግበር ትችላለህ!
ዝርዝር ሁኔታ
የ STP ግብይት ምንድን ነው?
የ STP ግብይት ሞዴል ሶስት ክፍሎች
በኢኮሜርስ ውስጥ የ STP ግብይትን እንዴት መጠቀም እንደሚቻል
የ STP ሞዴል፡ ለአነስተኛ ንግዶች ታላቅ ማዕቀፍ
የ STP ግብይት ምንድን ነው?
ክፍፍል፣ ማነጣጠር እና አቀማመጥ (STP) ደንበኞችን ያማከለ የግብይት አካሄድ ሲሆን ንግዶች የትኞቹ ደንበኞች ሊመሩ እንደሚችሉ እና ሽያጮችን መዝጋት እንደሚችሉ ለመለየት የሚረዳ ነው። የ STP ሞዴል ብራንዶች የደንበኞቻቸውን ፍላጎት በተሻለ ሁኔታ እንዲረዱ እና ከተዛማጅ ይዘት፣ መረጃ፣ ቅናሾች እና መስተጋብሮች ጋር እንዲያዛምዱ ያስችላቸዋል። በውጤቱም, የንግድ ድርጅቶች ትክክለኛውን መልእክት በትክክለኛው ጊዜ ወደ ትክክለኛው ታዳሚ መድረስ ይችላሉ.
የ STP ግብይት ሞዴል ሶስት ክፍሎች
የ STP የግብይት ሞዴል ሶስት ዋና ዋና ክፍሎችን ያቀፈ ነው፡ ክፍፍል፣ ዒላማ ማድረግ እና አቀማመጥ። እያንዳንዳቸውን ጠለቅ ብለን እንመልከታቸው።
ክፋይ
ክፍፍል ማለት የገበያ ታዳሚዎችን ወደ ትናንሽ ቡድኖች ወይም ተመሳሳይ ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች ያላቸውን የደንበኛ ክፍሎች የመከፋፈል ሂደት ነው። ንግዶች ማን ጥሩ ደንበኞቻቸው እነማን እንደሆኑ እንዲረዱ ስለሚያግዝ በጣም አስፈላጊ ደረጃ ነው።
ለመከፋፈል በብዛት ጥቅም ላይ የሚውሉት መመዘኛዎች እንደ ጂኦግራፊያዊ አካባቢ፣ እንደ ዕድሜ እና ጾታ ያሉ የስነ-ሕዝብ መረጃ፣ እንደ የግዢ ታሪክ ወይም ተወዳጅ የምርት ብራንዶች ያሉ የባህርይ ባህሪያት፣ እና እንደ ስብዕና ባህሪያት ወይም የአኗኗር ዘይቤዎች ያሉ የስነ-ልቦና ሁኔታዎችን ያካትታሉ።
ማነጣጠር
የገበያውን ታዳሚዎች ከተከፋፈሉ በኋላ የግብይት ጥረቶችን ከፍተኛውን አቅም በሚወክሉ የደንበኛ ክፍሎች ላይ ማተኮር አስፈላጊ ነው። የዒላማው ደረጃ ብዙም ጠቃሚ ባልሆኑ ተመልካቾች ላይ ጊዜን እና ጥረትን እንዳያባክን ይረዳል። ንግዶች የታለመላቸውን የደንበኛ ክፍሎችን ለመምረጥ ሊጠቀሙባቸው የሚችሏቸው አንዳንድ መመዘኛዎች እነሆ፡-
- መጠንየደንበኛ ክፍል ምን ያህል ትልቅ ነው እና የእድገቱ ተስፋዎች ምንድ ናቸው?
- ትርፋማነትእያንዳንዱ የደንበኛ ክፍል ምን ያህል ገንዘብ ለማውጣት ፈቃደኛ ነው እና በእነዚያ ክፍሎች ውስጥ የደንበኞች የህይወት ዘመን ምን ያህል ዋጋ አለው?
- ተደራሽነትበግብይት ጥረቶች እያንዳንዱን ክፍል መድረስ ምን ያህል ቀላል ወይም ከባድ ነው እና በእያንዳንዱ ክፍል ደንበኞችን ለማግኘት ምን ያህል ያስወጣል?
አቀማመጥ
አቀማመጥ የ STP ሞዴል የመጨረሻ ደረጃ ነው የንግድ ድርጅቶች የምርት ብራዳቸውን ልዩ የእሴት ሃሳብ የደንበኛ ክፍሎችን ለማነጣጠር፣ ከሌሎች የተፎካካሪዎች አቅርቦቶች የላቀ እንደሆነ አድርገው በሚያስቡበት መንገድ። የምርት ስም በደንበኞች አእምሮ ውስጥ ለማስቀመጥ ሶስት የትኩረት መንገዶች አሉ፡
- ተምሳሌታዊ አቀማመጥለደንበኞች የቅንጦት ምርቶችን ወይም አገልግሎቶችን በማቅረብ የራስን ምስል ያሳድጉ እና የደንበኞችን ስሜት ያሳድጉ።
- ተግባራዊ አቀማመጥየደንበኞችን ችግር ለመፍታት መንገዶችን ይፈልጉ እና በእውነተኛ እሴት ያቅርቡ።
- የልምድ አቀማመጥምርቱን ወይም አገልግሎቱን ሲገዙ የሚሰማቸውን ስሜት በማጉላት ከደንበኞች ጋር ስሜታዊ ትስስር መፍጠር።
በኢኮሜርስ ውስጥ የ STP ግብይትን እንዴት መጠቀም እንደሚቻል
ለኢኮሜርስ ንግዶች ውጤታማ የ STP ግብይት ስትራቴጂ ለመፍጠር ጠቃሚ ደረጃ-በ-ደረጃ መመሪያ እዚህ አለ።
ያለውን ገበያ ይግለጹ
የመስመር ላይ የግብይት ስልቶችን በሚፈጥሩበት ጊዜ ንግዶች እራሳቸውን መጠየቅ ያለባቸው የመጀመሪያው ጥያቄ፡- ከአገልግሎት ሊገኝ ከሚችለው ገበያ የትኛው ክፍል ነው (SOM) መድረስ እችላለሁ? ይህ የጠቅላላ ገበያው ክፍል ነው (TAM) አንድ ኩባንያ ከሀብቱ አንፃር በተጨባጭ ዒላማ ማድረግ ይችላል።
አመጋገብ ኮክን እንደ ምሳሌ እንውሰድ። በአጠቃላይ ያለው ገበያ መጠጥ የሚጠጣ ሁሉ ይሆናል! ለአገልግሎት ያለው ገበያ ለስላሳ መጠጦችን የሚመርጡ ሰዎች ይሆናሉ - አነስተኛ ቡድን ግን አሁንም ትልቅ ነው ። በመጨረሻም፣ በተለይ ከካርቦን ከስኳር ነፃ የሆኑ መጠጦችን በሚጠጡ ላይ ማተኮር እንፈልጋለን። እና ያ የእኛ አገልግሎት ሊገኝ የሚችል ገበያ ነው።
የታለመውን ገበያ ይከፋፍሉ
ንግዶች በጣም ግላዊነትን በተላበሱ መልዕክቶች ኢላማ ታዳሚዎቻቸውን መድረስ ስለሚፈልጉ፣ ለሁሉም ደንበኞች ተመሳሳይ የግብይት መልእክት መጠቀማቸው ውጤታማ እና ተግባራዊ አይሆንም። ለዚያም ነው ክፍፍል የ STP ሞዴል በጣም ወሳኝ አካል የሆነው።
ይህ የመከፋፈል ሂደት እንዴት እንደሚሰራ ለማሳየት፣ ፋሽን የመስመር ላይ መደብርን እንደ ምሳሌ እንውሰድ። በቀላሉ ሊያገለግል የሚችለውን ገበያ ለወንዶች እና ለሴቶች ለመከፋፈል ፈታኝ ሊሆን ይችላል (የስነሕዝብ ክፍፍል), ግን ይህ ዘዴ አሁንም ንግዱን ከብዙ የደንበኞች ቡድን ጋር ይተዋል.
ይህንን የታለመ ታዳሚ በዕድሜ ላይ በመመስረት የበለጠ በማካፈል (የስነሕዝብ ክፍፍል) እና የአኗኗር ዘይቤ (የባህሪ ክፍፍልብራንዱ ደንበኞቹን በ3 ቡድን ሊከፋፍል ይችላል፡- በፋሽን ስልታቸው ወግ አጥባቂ የመሆን ዝንባሌ ያላቸው ትውልድ X፣ በፋሽን ጥበበኛ የሆኑ ሚሊኒየሞችን እና ትውልድ ዜድ አነስተኛ ወይም ምንም አይነት ገቢ የሌላቸው ናቸው።
የክፍል መገለጫዎችን ይፍጠሩ
ቀጣዩ ደረጃ ለእያንዳንዱ የደንበኞች ክፍል መገለጫዎችን መፍጠር ነው. ይህ የምርት ስሙ ምን እንደሚያነሳሳቸው፣ የግዢ ውሳኔዎችን እንዴት እንደሚወስኑ እና ሌላው ቀርቶ ተጽዕኖ ፈጣሪዎቻቸው እነማን እንደሆኑ እንዲገነዘብ ይረዳዋል። የክፍፍል መገለጫዎች ወይም የገዢ ግለሰቦች የምርት ስም ምርጫዎችን፣ የግብይት ባህሪያትን፣ የጋብቻ ሁኔታን ወዘተ መግለጽ አለባቸው።የክፍል መገለጫዎቹ በበለጠ ዝርዝር በሆነ መጠን የምርት ስሙ ይዘትን ወይም የግብይት ዘመቻዎችን በሚፈጥርበት ጊዜ ለእያንዳንዱ ቡድን ልዩ ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች በቀጥታ ለመናገር ቀላል ይሆናል።
ለምሳሌ፣ ለአንድ ሺህ ዓመት ሰው የደንበኛ መገለጫ “ጄን” ተብሎ ሊጠራ ይችላል። በሎስ አንጀለስ የምትኖር እና በፋሽን ሞዴል የምትሰራ የ24 አመት ሴት ነች። ገቢዋ በግምት 80,000-$100,000 በዓመት ነው። ጄን በመስመር ላይ ልብሶችን መግዛት ትወዳለች እና ከፍተኛ ደረጃ ያላቸው እና ወቅታዊ የሆኑ ብራንዶችን ትመርጣለች። እሷም የአካል ብቃት እንቅስቃሴ ላይ ነች እና በአብዛኛዎቹ የሳምንቱ ቀናት በጂም ውስጥ መስራት ትወዳለች። የእሷ ተወዳጅ ምርቶች አሌክሳንደር ዋንግ እና ማርክ ጃኮብስ ናቸው ምክንያቱም ሁለቱም የወጣትነት ስብዕናዋ ጋር የሚጣጣሙ አሻሚ ዘይቤዎችን ያቀርባሉ።
የእያንዳንዱን ክፍል እምቅ አቅም ይገምግሙ
አንድ የንግድ ድርጅት የደንበኞቹን ክፍሎች ካወቀ በኋላ የትኞቹ በጣም ትርፋማ እንደሆኑ ማወቅ ያስፈልገዋል. ለመጀመር፣ የምርት ስሞች በእያንዳንዱ ክፍል ምን ያህል ደንበኞች እንዳሉ እና በጊዜ ሂደት የእድገታቸውን መጠን መመልከት ይችላሉ። ከዚያ በኋላ የእያንዳንዱን የደንበኛ ቡድን የዋጋ ስሜትን መተንተን ይችላሉ. ይህ ክፍል በግዢዎቻቸው ላይ የበለጠ ወይም ያነሰ ወጪ የማድረግ አዝማሚያ አለው? ርካሽ ወይም ውድ የሆነ ነገር ይፈልጋሉ? ለተሻለ ምርት ተጨማሪ ክፍያ ለመክፈል ፈቃደኞች ናቸው?
የደንበኛ ክፍሎችን የንግድ እምቅ አቅም ሲገመገም ግምት ውስጥ መግባት ያለበት ሌላው ጉዳይ የምርት ስም ታማኝነት ነው። እነዚህ ደንበኞች ለአንድ የተወሰነ የምርት ስም ምን ያህል ታማኝ ናቸው? ከተወዳዳሪ ምርት ጋር በጣም የተቆራኙ ከሆኑ ቀድሞውንም ባለው ነገር ስለረኩ እነሱን ለማግኘት ቢሞክር ለንግድ ስራ ዋጋ ላይኖረው ይችላል። ብራንዶች የእነዚህን ምክንያቶች ሀሳብ የሚያገኙበት አንዱ መንገድ የገበያ መረጃን ከሶስተኛ ወገን ምንጮች በመጠቀም ወይም የራሳቸውን የሸማች ጥናት በማካሄድ ነው።
ለምሳሌ፣ የትኩረት ቡድኖች ጥቂት የደንበኞች ናሙና ስለተለያዩ ምርቶች ወይም አገልግሎቶች ስላላቸው ልምድ እና ለምን አንዳንድ የግዢ ውሳኔዎችን እንደሚያደርጉ የሚጠየቁበት የተለመደ ዘዴ ነው። የዳሰሳ ጥናቶች ሌላ ወጪ ቆጣቢ ዘዴ ነው ደንበኞች ሊሆኑ ስለሚችሉ የስነ-ሕዝብ መረጃ እና ስለእነሱ መረጃ ለመሰብሰብ የግብይት ባህሪ. የንግድ ድርጅቶች መረጃዎችን ከብዙ ሰዎች በጊዜው እንዲሰበስቡ የሚያስችል መጠይቆች ናቸው። ብራንዶች ካለፉት የማስታወቂያ ዘመቻዎች ወይም የድር ጣቢያ ትንታኔዎች (ለምሳሌ ደንበኞች እንዴት የተወሰኑ ገጾችን እንደጎበኙ፣ የተወሰኑ አገናኞችን ጠቅ እንዳደረጉ ወይም ከባነር ማስታወቂያ ጋር እንደተገናኙ) ያለውን የደንበኛ ውሂብ ሊያመለክት ይችላል።
የታለሙ ክፍሎችን ይምረጡ
አሁን ንግዶች ስለ እያንዳንዱ የደንበኛ ክፍል ግልጽ ግንዛቤ ስላላቸው፣ የትኞቹ የግብይት ጥረቶች ትኩረት እንደሚሆኑ ለመወሰን ጊዜው አሁን ነው። የታለሙ ክፍሎችን በሚመርጡበት ጊዜ የእነዚያን ታዳሚዎች የፋይናንስ ዋጋ ብቻ ሳይሆን የውድድር አካባቢያቸውንም ግምት ውስጥ ማስገባት ጠቃሚ ነው። በዚህ ክፍል ውስጥ ተመሳሳይ አገልግሎቶችን ወይም ምርቶችን የሚያቀርቡ ሌሎች ኩባንያዎች አሉ? ከሆነ፣ ብራንዶች ራሳቸውን ከሌሎች ሰዎች የሚለዩት እንዴት ነው?
በተጨማሪም ንግዶች በጣም አዋጭ የሆኑትን የደንበኛ ክፍሎችን ሲወስኑ አጠቃላይ የንግድ ስልታቸውን ማጤን አለባቸው። ለምሳሌ፣ ከንግዱ አላማዎች አንዱ ዘላቂ የኑሮ ልምዶችን የሚደግፉ የምርት መስመሮችን መፍጠር ከሆነ እና እንስሳትን ወይም ስነ-ምህዳሮችን የማይጎዱ፣ ከዚያም ግዢን በሚወስኑበት ጊዜ ዘላቂነትን እንደ አስፈላጊ ነገር አድርገው የሚቆጥሩትን ኢኮ-እውቅ ደንበኞችን ማነጣጠር ምክንያታዊ ይሆናል።
የአቀማመጥ ሞዴል ያዘጋጁ
የቦታ አቀማመጥ ስትራቴጂ ማዘጋጀት በ STP የግብይት ሞዴል የመጨረሻ ደረጃ ነው። የአቀማመጥ ስልቱ አንድን ንግድ ከተወዳዳሪዎቹ የሚለየው እና በታለመላቸው ክፍሎች አእምሮ ውስጥ ጎልቶ እንዲታይ የሚያደርግ ነው። ይህንን ለማድረግ በጣም ጥሩው መንገድ ሀ በመጠቀም ነው። የምርት አቀማመጥ ካርታ, እሱም በመሠረቱ አንድ የምርት ስም ወይም ምርት ከተወዳዳሪዎቹ ጋር በተዛመደ ዋጋ, ጥራት እና ልዩነት ባሉ አስፈላጊ ነገሮች ላይ የት እንደሚቀመጥ የሚያሳይ ምስላዊ መግለጫ ብቻ ነው.
ለምሳሌ፣ ከታች ያለው ካርታ በሁለት ተለዋዋጮች አንፃር ከተፎካካሪዎች ቦርሳዎች ጋር ሲወዳደር የምርት ቦርሳ እንዴት በገበያ ላይ እንደሚቆም ያሳያል። ቁሳዊ ጥራት። ና ልክ. የላይኛው ቀኝ ኳድራንት ሰፊ እና ከፍተኛ ጥራት ካለው ናይሎን የተሰሩ የጀርባ ቦርሳዎችን ይወክላል ፣ የታችኛው ግራ አራተኛው ደግሞ ርካሽ ከተሰራ ፖሊስተር ፕላስቲክ የተሰሩ የታመቁ ቦርሳዎችን ይወክላል።
ንግዶች እነዚህን የቦታ ካርታዎች በግልፅ ለመወሰን ሊጠቀሙበት ይችላሉ። ልዩ የሽያጭ ነጥብ ከምርታቸው(ዎች)። ለምሳሌ፣ አንድ የምርት ስም የቅንጦት የእጅ ቦርሳዎችን ለሴቶች እየሸጠ ነው እንበል። እንደዚያ ከሆነ ክብርን መሰረት ያደረገ የአቀማመጥ ስልት ሊከተል ይችላል—ደንበኞች የደረጃ እድገትን እና የሀብት እና የማህበራዊ ቁመና ምልክትን ይሰጣል።
የ STP ሞዴል፡ ለአነስተኛ ንግዶች ታላቅ ማዕቀፍ
በማጠቃለያው የ STP ሞዴል ንግዶች የደንበኞቻቸውን መሰረት በቡድን በጋራ ባህሪያት/ባህሪዎች ላይ በመመስረት እንዲከፋፈሉ እና ከዛም ፍላጎቶች ጋር የሚስማማ የግብይት ስትራቴጂ እንዲፈጥሩ ያግዛል። ይህ ለአነስተኛ ንግዶች እና ጀማሪዎች በማስታወቂያ ላይ ብዙ ገንዘብ ሳያወጡ እና ከኢንዱስትሪው ግዙፍ ሰዎች ጋር ሳይወዳደሩ ከፍተኛ ትኩረት ያላቸውን የገበያ ክፍሎችን ለመመርመር እና የእድገት እድሎችን ለማግኘት ትልቅ የግብይት ማዕቀፍ ነው። በዚህ የመስመር ላይ ንግድን ለማሳደግ የግብይት ስልቶችን እንዴት መጠቀም እንደሚችሉ የበለጠ ይረዱ ጽሑፍ የምርት ስም ግንዛቤ ጽንሰ-ሐሳብ ላይ.
