Totale aanspreekbare mark: hoe om dit te skat en data te verkry

Totale adresseerbare mark (TAM) is 'n skatting van hoeveel jy kan verdien as jy jou produk of diens aan elke moontlike klant in jou mark kon verkoop.

Die basiese formule vir die berekening van TAM is:

TAM = (Total Number of Potential Customers) × (Average Annual Revenue per Customer)

Om TAM te verstaan, help jou om die grootte van jou mark te bepaal en die hoeveelheid geld wat jy kan maak as jy dit alles vaslê.

TAM is ook 'n sleutelmaatstaf vir beginnerbeleggers. Dit wys of 'n besigheidsidee 'n groot genoeg geleentheid het. Beleggers soek dikwels 'n TAM wat "net reg" is - nie te groot of te klein nie. 'n TAM wat te groot is, kan beteken dat die mark vol strawwe mededinging is, terwyl 'n TAM wat te klein is, beperkte ruimte vir groei kan beteken.

In hierdie gids sal jy leer hoe om TAM te skat deur drie metodes te gebruik, waar mense dikwels foute maak, en hoe om jou skattings te verfyn om dit aanneemlik te maak vir beleggers of belanghebbendes en uitvoerbaar vir jou besigheid.

Contents [show]

• 3 metodes om TAM te bereken (met voorbeelde)
• TAM vs. SAM vs. SOM
• Algemene foute in die berekening van TAM
• Hoe om jou TAM-skatting te verfyn

3 metodes om TAM te bereken (met voorbeelde)

Daar is drie benaderings om TAM te bereken. Afhangende van die beskikbare markdata, jou besigheidsmodel en jou belanghebbendes/beleggers, moet jy dit oorweeg om die bo-na-onder, onder-na-bo of waardeteorie-benadering te gebruik.

1. Top-down benadering

Die top-down benadering begin met breë markdata en vernou dit om die markgrootte vir jou spesifieke produk of diens te skat.

Hierdie benadering is nuttig wanneer daar betroubare, breë bedryfsdata beskikbaar is.

Hoe om te gebruik

1. Skat die algehele markgrootte waarin jou produk funksioneer, gewoonlik verkry uit bedryfsverslae of navorsing.
2. Pas 'n persentasie toe wat die gedeelte van die mark verteenwoordig wat jou produk realisties kan vasvang.

voorbeeld

As die wêreldwye slimfoonmark op $500 miljard gewaardeer word, en jy stel 'n nuwe slimfoonbykomstigheid bekend, kan jy skat dat jou produk 5% van die mark kan teiken, wat jou 'n TAM van $25 miljard gee.

2. Onder-na-bo-benadering

Die bottom-up benadering bou die TAM deur te begin met spesifieke, individuele data wat verband hou met jou besigheid en dit op te skaal.

Hierdie metode is wonderlik as jy gedetailleerde kennis van jou kliëntebasis en pryse het. Sover ek weet, verkies beleggers hierdie metode, wat die mees akkurate en uitvoerbare TAM-skatting bied.

'n Paar voëls in die hand is miljarde werd in die TAM. Vroeë stadium (pre-reeks-B) opstarters moet nie te veel bekommerd wees oor die berekening van 'n presiese TAM nie. Solank dit in die regte balveld vir hul tesis is, gee beleggers baie meer om oor die vastrapplek wat jy met betalende kliënte kan toon. Dit is hoekom bottom-up baie meer oortuigend is as hand-golwende top-down metodes wat net staatmaak op die vind van 'n groot genoeg pastei om as jou mark te eis. 

Rob Cheng, Stigter, opstartbemarkingsadviseur, Rob Cheng

Hoe om te gebruik

1. Skat hoeveel potensiële kliënte daar in jou teikenmark is. Jy kan dit doen deur bronne soos bedryfsverslae, sensusdata of navorsing van betroubare organisasies te gebruik (meer databronne aan die einde van die artikel).
2. Vermenigvuldig hierdie getal met die gemiddelde inkomste wat jy van elke kliënt verwag om te verdien (ARPU – Gemiddelde inkomste per gebruiker).

voorbeeld

Kom ons sê jy het intekeninggebaseerde sagteware wat klein besighede help om hul finansies te bestuur. U identifiseer dat 2 miljoen klein besighede by u sagteware kan baat. As jou ARPU $600 is, sal jou TAM 2 miljoen kliënte × $600 = $1.2 miljard wees.

3. Waardeteorie-benadering

Die waardeteorie-benadering skat TAM op grond van die waarde wat jou produk aan kliënte bied en hoeveel hulle dalk bereid is om daarvoor te betaal.

Hierdie benadering is veral nuttig as jy 'n produk of diens bekendstel wat bestaande markte ontwrig; tradisionele markgrootte-berekeninge weerspieël dalk nie die potensiaal akkuraat nie.

Hoe om te gebruik

1. Evalueer die waarde- of kostebesparings wat jou produk aan die kliënt lewer.
2. Skat hoeveel kliënte bereid sal wees om vir daardie waarde te betaal en skaal dit oor die hele mark.

voorbeeld

Gestel jy het 'n nuwe energiedoeltreffende beligtingstelsel ontwikkel wat maatskappye $10,000 XNUMX per jaar aan energiekoste bespaar.

As 100,000 5,000 maatskappye jou beligtingstelsel kan gebruik, en elkeen is bereid om $10,000 100,000 daarvoor te betaal (omdat hulle $5,000 500 sal spaar), sou jou TAM XNUMX XNUMX maatskappye × $XNUMX XNUMX = $XNUMX miljoen wees.

Daar is ook 'n vierde opsie - 'n middelweg wat genoem word deur 'n hele paar mense wat hul insigte vir hierdie artikel aangebied het.

Ek sou sê die beste metode om TAM te skat is gewoonlik 'n kombinasie van top-down en bottom-up benaderings. Die bo-na-onder-metode gee jou 'n groot prentjie deur gebruik te maak van bedryfsverslae en marknavorsing, terwyl onder na bo jou van die grond af kan bou deur jou eie data en klante-insigte te gebruik. Hierdie gekombineerde benadering help om die swakhede van elke metode uit te balanseer. 

Aaron Whittaker, VP van vraaggenerering en -bemarking, Thrive Agency

TAM vs. SAM vs. SOM

Jy kan die TAM-, SAM- en SOM-terminologie teëkom en moet dit toepas as 'n belegger dit versoek.

Mense wat hierdie benadering verkies, behandel TAM as 'n "pie in the sky"-nommer en verfyn dit verder met SAM- en SOM-gedeeltes daarvan.

• TAM (Totale aanspreekbare mark) is die totale mark as jy aan almal, oral kon verkoop. Jou grootste moontlike geleentheid.
• SAM (Diensadresbare mark) is die gedeelte van die TAM wat jy eintlik kan teiken op grond van waar jy werksaam is en vir wie jou produk is. Byvoorbeeld, as jy 'n plaaslike koffiewinkel in New York is, kan jou SAM koffiedrinkers in NYC wees, nie elke koffiedrinker wêreldwyd nie.
• SOM (Diens verkrygbare mark) is die realistiese deel van die SAM wat jy eintlik kan wen, met inagneming van die kompetisie en jou sterkpunte. Om voort te gaan met die koffiewinkelvoorbeeld, kan jou SOM die aantal kliënte wees wat jy realisties in jou omgewing kan lok, gegewe faktore soos nabygeleë mededingers, jou unieke aanbiedinge en bemarkingspogings.

Algemene foute in die berekening van TAM

TAM word tipies gebruik om 'n boeiende storie oor die potensiaal vir groei te maak, so dit is maklik om ooroptimisties te wees en foute te maak wat jou TAM beter kan laat lyk.

Hier is 'n voorbeeld. Ek het 'n instrument gebruik wat TAM outomaties bereken op grond van 'n URL om die markgrootte vir netflix.com te vind. Die instrument het vir my gesê dat daar 7B mense is wat "dit nodig het (...) selfs al is hulle nie bereid of in staat om 'n aankoop te doen nie" en 6.3B gereed om 'n aankoop te doen. Iets wat ek moeilik vind om te glo aangesien daar na raming 5.3B mense wêreldwyd met internettoegang is.

Die manier waarop die instrument my potensiële kliënte definieer, klink ook nie vir my oortuigend nie, wat nog te sê logies.

Ander foute wat jy moet vermy:

• Val in die "alles strik". Dit is wanneer besighede aanvaar dat hul produk of diens by almal in die mark 'n beroep kan doen, wat daartoe lei dat hulle TAM bereken op grond van 'n te breë gehoor.
• Die grootte van die probleem in plaas van die mark. Dit gebeur wanneer besighede fokus op die totale aantal mense wat by hul oplossing kan baat vind sonder om in ag te neem hoeveel realisties bereid is om daarvoor te betaal.
• Oorsig oor markneigings en dinamika. Die mark kan groei of saamtrek, verbruikersvoorkeure kan verander, regeringsregulasies kan die mark beïnvloed, ens.

Hoe om jou TAM-skatting te verfyn

Die basiese databronne vir TAM-berekeninge is bedryfsverslae wat jy op platforms soos Statista en sensusdata (soos die Amerikaanse sensusdata) kan vind. Daar is egter ander plekke waar jy meer gedetailleerde data kan soek.

Verken die mark deur soekdata te gebruik

Soekdata is inligting oor waarna mense aanlyn soek. Dit kan jou help om te verstaan ​​wat kliënte wil hê, waar belangstelling groei en watter streke die aktiefste is.

Google Trends verskaf sommige van daardie data gratis. Byvoorbeeld, jy kan kyk of die belangstelling in 'n plantgebaseerde dieet steeds sterk is en waar in die VSA jy die meeste klante kan kry.

Maar dit is hoe ver hierdie instrument gaan. Jy weet nie watter terme "binne" die onderwerp is of hoe gewild 'n sleutelwoord is nie (die getalle in Google Trends is relatief). Ook, soms sal Google nie die data hê nie, net soos vir die term “babakos-intekening”.

Alternatiewelik kan jy Ahrefs gebruik. Ek is seker jy sal meer soekterme daar vind en baie meer datapunte. Kom ek neem jou deur drie voorbeelde.

Meet aanvraag met soekvolume

Soekvolume is 'n skatting van die gemiddelde maandelikse aantal soektogte na 'n sleutelwoord oor die jongste bekende 12 maande se data.

Hoë soekvolumes dui op 'n groter potensiële mark. Lae soekvolumes, stel 'n kleiner mark voor (of dat jy meer kreatief sal moet wees om kliënte te vind).

Byvoorbeeld, terwyl Google Trends nie enige data oor "babakos-intekening" gehad het nie, toon Ahrefs se Sleutelwoordverkenner dat daar 'n geskatte 1.2K soektogte per maand in die VSA van daardie term is. Boonop wys dit jou die voorspelling vir daardie sleutelwoord.

As jy van plan is om 'n nuwe besigheid in hierdie nis te begin, sal jy dwingende argumente nodig hê om 'n hoë TAM-skatting te regverdig, want die huidige vraag na hierdie tipe diens blyk relatief laag te wees.

Leer wat mense wil hê en hoe hulle dit soek

Sleutelwoordnavorsing kan jou vertel wat mense in watter lande wil hê. Al wat jy moet weet is 'n paar breë terme wat met jou produk verband hou.

Byvoorbeeld, vir plantgebaseerde produkte kan jy net "plant-gebaseerd, vegan" intik en dan na die Ooreenstemmende terme-verslag gaan om die gewildheid van sekere soorte produkte te sien. Jy kan ook sien of die vraag na hierdie produkte oor die afgelope drie maande gegroei of gedaal het.

Dus, as jy vind dat die vraag na die meeste veganiese produkte toegeneem het, kan jy aanvaar dat jou TAM in die nabye toekoms gaan uitbrei omdat meer mense blykbaar belangstel.

Jy kan ook die instrument gebruik om hierdie sleutelwoorde outomaties te vertaal en te sien watter soekterme mense gebruik om dieselfde produkte regoor die wêreld te vind en hoe gewild hulle is.

En as jy onseker is watter sleutelwoorde mense kan gebruik om 'n produk of diens soos joune te vind, gebruik net die KI-voorstelfunksie.

Leer by jou mededingers

Deur die sleutelwoorde te bestudeer wat jou mededingers teiken, kan jy onontginde nisse of gebiede ontdek waar die vraag hoog is, maar mededinging laer is.

Sê byvoorbeeld jy is 'n SaaS-maatskappy wat 'n projekbestuurhulpmiddel bied. As jy Ahrefs se Site Explorer gebruik het, sal jy vind dat een van jou mededingers rangskik vir terme soos “ingenieursprojekbestuursagteware”. Dit kan dui op 'n nismark met unieke behoeftes, waar daar aansienlike aanvraag is, maar minder mededinging.

Terwyl jy daarmee besig is, gaan na die Organiese Mededingers-oortjie om te sien wie anders vir dieselfde gehoor meeding. Die kans is goed dat u 'n paar nuwe potensiële mededingers kan vind.

Gebruik S-1-filings en kwartaallikse verslae van openbare maatskappye

Openbare maatskappye se kwartaallikse verslae (10-Q) en S-1/F-1-inskrywings bied ryk data vir die skatting van TAM. Dit verskaf gedetailleerde uiteensettings van inkomste volgens produklyn, geografiese streek en marksegment, tesame met insigte in markaandeel en groeipotensiaal.

Byvoorbeeld, as 'n maatskappy $500 miljoen uit 'n spesifieke diens genereer en 10% van die mark eis, kan jy die TAM op $5 miljard skat.

Albei verslae kan ook leiding gee oor toekomstige groeineigings, wat help om jou TAM se evolusie te voorspel.

U kan KI soos ChatGPT gebruik om die dokumente vir u te ontleed (dit kan redelik kompleks wees). Hier is 'n voorbeeldontleding van 'n meer as 500 bladsye F-1-liassering deur 'n Esports-maatskappy.

Voer onderhoude met potensiële kliënte

Terwyl verslae jou groot getalle gee, gee om met regte mense te praat jou die praktiese insigte wat nodig is om daardie skattings aan te pas.

• Deur direk met kliënte te praat, kan jy bepaal of hulle jou produk werklik nodig het en hoe waarskynlik dit is dat hulle dit sal aanneem.
• Onderhoude help jou om die klantsegmente wat die meeste in jou oplossing belangstel, te beperk. Miskien is nie almal geskik nie, maar as sekere bedrywe of maatskappygroottes meer belangstelling toon, kan jy jou TAM op daardie segmente fokus.
• Om kliënte te vra wat hulle eintlik vir jou produk sal betaal, gee jou werklike data. As jy weet wat jou teikenkliënte bereid is om te bestee, kan jy dit vermenigvuldig met die aantal soortgelyke kliënte om jou inkomstepotensiaal te skat en jou TAM te verfyn.

Gebruik PitchBook vir beleggings- en markdata

PitchBook bied breër markdata en beleggingstendense. Dit verskaf betroubare inligting oor markwaardasies, befondsingsrondtes en groei in die bedryf, wat jou help om die algehele grootte en groeipotensiaal van 'n mark te bepaal.

PitchBook help ook om sleutelspelers te identifiseer, wat dit makliker maak om te skat hoeveel van die mark tans gevang word en wat onontgin bly.

Byvoorbeeld, gebaseer op Stripe se na-waardasie van $152 miljard en 'n veronderstelde 30% markaandeel, sal Stripe se TAM ongeveer $506.67 miljard wees (TAM = waardasie/markaandeel).

Ander instrumente vir SaaS-maatskappye

As jy in SaaS is, is daar nog 'n paar bronne van data wat jy dalk veral nuttig sal vind: BuiltWith en Latka SaaS-databasis.

BuiltWith is 'n instrument wat jou wys watter tegnologieë webwerwe gebruik. Hierdie hulpmiddel is ideaal om jou ideale kliënt te identifiseer, want jy kan sien watter maatskappye sekere nutsmiddels of platforms gebruik wat met jou produk ooreenstem.

Sidenote.Die Ideale klanteprofiel (ICP) is 'n gedetailleerde beskrywing van die tipe maatskappy of persoon wat die meeste by jou produk of diens sal baat. Dit is meestal nuttig vir 'n onder-na-bo-benadering om markgrootte te bereken, aangesien dit jou help om te fokus op die spesifieke segmente van die mark wat die meeste relevant is vir jou besigheid. 

Tik 'n mededinger by BuiltWith in, en soek die lys van hul kliënte. Hier is byvoorbeeld 'n paar van die werwe wat Salesforce gebruik. Jy kan die lys volgens werknemers of verkeer sorteer om die grootte van die maatskappy te vind wat jy dink jy kan aan boord kry. 

Die volgende een is Latka SaaS-databasis. As jy nie 'n SaaS-maatskappy op PitchBook of BuiltWith kan vind nie, is daar 'n kans dat jy dit op Latka sal vind. Dit is 'n SaaS-spesifieke databasis wat maatstawwe soos inkomste, klantegroei, afloopkoerse en befondsing vir duisende maatskappye opspoor.

Om jou mededingers se inkomste te ken en die aantal kliënte wat hulle bedien, kan jou help om die grootte van jou potensiële mark beter te skat.

• Gebruik mededingers se ARPU of ACV (Jaarlikse Kontrakwaarde) om jou eie toekomstige maatstawwe te skat.
• Gebruik die mededinger se inkomste of waardasie en pas 'n markaandeelberaming toe om TAM te bereken.

Harde Gedagtes

Onthou, TAM is uiteindelik 'n skatting. Dit is natuurlik om effens af te wees, en jy sal waarskynlik elke jaar moet herevalueer, na beduidende veranderinge in die mark of na die bekendstelling van nuwe produkte.

Oor die algemeen is TAM-berekeninge nie baie akkuraat nie. Op sy beste, maak jy staat op gedeeltelik bekende veranderlikes (aantal potensiële kliënte en gemiddelde leeftyd klantwaarde). Nywerhede verander ook so vinnig dat TAM-berekeninge binne 'n kwessie van maande irrelevant kan raak.

James Oliver, Stigter, Oliver.com

Wat dalk belangriker is as die presiese getal, is die metodologie agter jou TAM-berekening. ’n Weldeurdagte benadering toon hoe ernstig jy die besigheid opneem en die moeite wat jy gedoen het om die mark te verstaan.

Het u vrae of opmerkings? Kry my op LinkedIn.

Bron van Ahrefs

Vrywaring: Die inligting hierbo uiteengesit word verskaf deur ahrefs.com onafhanklik van Cooig.com. Cooig.com maak geen voorstelling en waarborge oor die kwaliteit en betroubaarheid van die verkoper en produkte nie. Cooig.com ontken uitdruklik enige aanspreeklikheid vir oortredings met betrekking tot die kopiereg van inhoud.