Om te weet hoe 'n bemarkingstregter werk, kan jou help om probleme te diagnoseer en jou bemarkingstrategie te verbeter.
In hierdie gids sal ek jou alles wys wat jy moet weet oor bemarkingstregters.
Laat ons begin.
Wat is 'n bemarkingstregter?
'n Bemarkingstregter is 'n visuele voorstelling van die stadiums waardeur 'n kliënt gaan, van die eerste kennis van jou handelsmerk tot om 'n kliënt te word.
Die tradisionele bemarkingstregter lyk so en is gebaseer op die AIDA-model. Dit was eerste ontwikkel in 1898 deur E. St. Elmo Lewis, 'n advertensie-advokaat.
Bewustheid – Wanneer 'n vooruitsig bewus word van jou handelsmerk, produk of diens.
Rente – Wanneer die vooruitsig belangstelling in jou produk of diens toon.
Desire – Wanneer die vooruitsig jou produk of diens evalueer. Hierdie stadium staan ook bekend as Oorweging.
Aksie – Wanneer die vooruitsig 'n kliënt word.
Sommige bemarkers vereenvoudig die bemarkingstregter verder in 'n drie-fase model:
Top van die tregter (TOFU) – Bewustheid.
Middel van die tregter (MOFU) - Belangstelling en begeerte.
Onderkant van die tregter (BOFU) - Aksie.
Sommige bemarkers het gevind dat die bestaande model onvolledig is omdat dit uitsluitlik daarop fokus om 'n vooruitsig in 'n kliënt te omskep. Herhaalde kliënte wat vir jou handelsmerk voorstaan, is ook belangrik. Hulle het dus nog twee fases by die tregter gevoeg:
Lojaliteit – Die kliënt koop herhaaldelik by jou.
voorspraak – Die kliënt beveel jou handelsmerk by ander mense aan.
Die stadiums van die bemarkingstregter
Kom ons kyk van naderby na elke stadium van die tregter.
1. Bewustheid
Die Bewusmakingstadium is wanneer potensiële kliënte die eerste keer van jou handelsmerk leer.
Dit kan op verskeie maniere gebeur:
Hulle sien een van jou advertensies op Instagram.
Hulle soek iets op Google en vind jou webwerf of inhoud.
Hulle kyk een van jou video's op YouTube.
Hulle kans op jou TikTok.
Wat dit ook al is, hulle weet nou jy bestaan. Die volgende keer as hulle jou handelsmerk weer sien, sal hulle jou onthou.
2. Belangstelling
Die belangstellingsfase is wanneer potensiële kliënte belangstelling in jou handelsmerk begin toon:
Hulle besef hulle het 'n probleem, en jy het 'n moontlike oplossing.
Hulle wil eenvoudig meer leer oor jou handelsmerk en wat jy doen.
Jou inhoud intrigeer en/of vermaak hulle, en hulle wil meer daarvan hê.
Tipies sal hulle hierdie belangstelling aandui deur:
Volg jou op sosiale media (Twitter, Instagram, LinkedIn en/of TikTok).
Teken in vir jou e-poslys.
Volg jou podcast op hul gunsteling platform (Spotify, Apple Podcasts, ens.).
Teken in op jou YouTube-kanaal.
Registreer vir 'n webinar.
Hulle kan een of al hierdie aksies doen. Hoe meer van hierdie aksies hulle doen, hoe meer belangstel hulle in jou handelsmerk.
3. Begeerte/Oorweging
Die begeerte-stadium—of meer algemeen bekend vandag as oorweging—is wanneer die vooruitsig jou produk of diens begin evalueer.
Net omdat hulle weet wat jy doen en hoe jy hulle kan help, beteken dit nie dat jy hul finale keuse is nie. Hulle sal alternatiewe evalueer, resensies lees, met vriende en familie praat en vergelyk.
4. aksie
Die Aksie-fase is die eenvoudigste. Jy is die uitverkore een. Hulle het besluit om by jou te koop en jou oplossing te gebruik.
Hoe om 'n bemarkingstregter te skep
Alhoewel die tregter bedoel is om 'n voorstelling van 'n kliënt se reis te wees, werk dit nie so in die regte wêreld nie. Wanneer dit by die koop van goed kom, volg mense nie die tregter so lineêr nie.
Dink net aan jou eie gedrag. Vorder jy werklik deur hierdie stadiums op so 'n eenvoudige manier? Waarskynlik nie.
Sommige mense gaan reguit na die Aksie-stadiumas daar 'n katalisatorgebeurtenis is.
Sommige mense bons vir 'n paar maande (of selfs jare) om verhoë voordat hulle die Aksie-verhoog bereik. Sommige mense wip om die verhoë en vorder nooit verder nie. Die lys gaan aan.
Dus die manier om die bemarkingstregter te gebruik in werklikheid is om dit as 'n verstandelike model te gebruik om jou bemarking aan te pas. Kortom, jy sal seker wil maak dat jy 'n paar bemarkingsaktiwiteite doen of inhoud vir elke stadium skep, sodat jy verskillende mense op verskillende dele van die koper se reis teiken.
As jy nie is nie, vul die gapings in.
1. Bewustheid
Jou doel op hierdie stadium is om "die tregter oop te maak", dit wil sê, jou handelsmerk bekend te stel aan soveel relevante mense as moontlik.
Hier is 'n paar taktieke om dit te doen:
Implementeer 'n soekgefokusde inhoudbemarkingstrategie
Jou vooruitsigte soek byna seker inligting wat verband hou met jou handelsmerk op Google. So jy wil hê dat jou webwerf sigbaar is in die soekresultate.
In die Bewusmaking-stadium sal jy inhoudgerigte sleutelwoorde wil skep wat losweg verband hou met jou produk of diens.
Ahrefs is byvoorbeeld 'n alles-in-een SEO-gereedskapstel. Natuurlik sal ons inhoud skep rondom SEO-verwante onderwerpe. Maar om die tregter te vergroot, teiken ons ook sleutelwoorde rondom breë onderwerpe soos digitale bemarking en bemarking.
Maak nie saak vir watter stadium van die bemarkingstregter jy inhoud skep nie, jy sal sleutelwoordnavorsing moet doen.
Sleutelwoordnavorsing is die proses om waardevolle soeknavrae te ontdek wat jou teikenkliënte in soekenjins soos Google tik om na produkte, dienste en inligting te soek.
Jy kan dit doen deur 'n paar relevante sleutelwoorde in 'n instrument soos Ahrefs se in te voer Sleutelwoorde Explorer en gaan dan na die Ooreenstemmende terme meld.
Hier sal jy meer as 4 miljoen verwante sleutelwoorde sien. Dit is te veel, so ons sal 'n paar filters byvoeg om die lys te verklein:
Sleutelwoordmoeilikheid (KD) tot 'n maksimum van 40 om "makliker om te rangskik vir" sleutelwoorde te vind.
Verkeerspotensiaal (TP) tot 'n minimum van 500 om onderwerpe met soekverkeerpotensiaal te vind.
Van hier af sal jy deur die lys wil gaan om sleutelwoorde te vind wat relevant is vir jou werf.
Tik by ander mense se gehore
Sommige mense in jou bedryf het 'n groot gehoor van lojale lesers, luisteraars en kykers opgebou. U kan dit benut en u handelsmerk aan 'n heeltemal nuwe groep mense blootstel.
Byvoorbeeld, ons hoofbemarkingsbeampte, Tim Soulo, verskyn gereeld op poduitsendings:
Podcast-optredes is nie die enigste manier nie. Jy kan op 'n webinar verskyn, by 'n konferensie aanbied, 'n gasplasing skryf, of mede-inhoud skep (soos wat my kollega, Michal Pecánek, gedoen het):
Stel 'n lys saam met mense met wie jy in jou bedryf wil werk. Reik dan uit na hulle en kyk of hulle bereid is om saam met jou te werk. Wys hulle wat dit vir hulle inhou, en jou kanse op sukses sal die hoogte inskiet.
Advertensies
Of dit nou massamedia-advertensies soos TV-advertensies of digitale advertensies soos Instagram is, honderde en duisende handelsmerke is gebou met behulp van advertensies.
Dit is een van die mees beproefde taktieke om handelsmerkbewustheid te bou.
As jy die begroting het, is dit 'n goeie manier om oogappels vir jou handelsmerk te genereer.
2. Belangstelling
Op hierdie stadium is jou doel tweeledig:
Jy wil hulle kry om op jou e-poslys aan te meld.
Jy wil hierdie belangstelling behou en hulle tot die volgende stadium koester.
Die mees voor die hand liggende stap hier is om voort te gaan om inhoud te skep wat jou vooruitsigte betrek. Maak nie saak of dit jou TikTok-rekening of 'n YouTube-kanaal is nie, jou inhoud is waarskynlik die rede waarom hulle jou gevolg het.
So dit is hoe jy hul belangstelling sal behou. Verder is dit wat jy kan doen:
Kry hulle om op jou e-poslys aan te meld
'n Vooruitsig kan hul belangstelling in jou handelsmerk op verskeie maniere aandui. Maar hulle word nie gelyk gemaak nie. Daar is 'n hiërargie van waarde vir elke platform:
E-pos is die hoogste waarde "rente-aanduiding" wat jy kan kry. Dit is uitdruklike toestemming van die vooruitsig in hul inkassie, 'n heilige ruimte waar hulle hul belangrikste werk doen.
Jy sal seker wil maak dat soveel van hulle op jou e-poslys inteken. Maak oproep tot aksies wat hulle herinner om in te teken. Byvoorbeeld, op Ahrefs se blog het ons 'n drywende boks langs elke blogplasing.
Skep 'n welkome volgorde wat jou handelsmerk bekendstel
Soos hulle by jou e-poslys aansluit, sal jy hulle verder wil betrek deur jou handelsmerk, produkte, dienste of inhoud aan hulle bekend te stel.
Jy kan dit doen deur 'n welkome e-pos volgorde te skep. Dit kan een e-pos of "verskeie e-posse" lank wees. Byvoorbeeld, iemand wat vir ons nuusbrief inteken, sal 'n welkome e-pos ontvang wat ons beste bloginhoud bekendstel:
Behalwe om jou beste inhoud bekend te stel, kan jy ook:
Leer hulle iets wat met jou produk verband hou – Jy kan hulle byvoorbeeld die regte manier leer om tennisvoetwerk te doen.
Kondig iets oor jou produk aan – Jy het byvoorbeeld ’n nuwe paar tennisskoene bekendgestel.
Toon die waarde van jou produkt – Byvoorbeeld, miskien is jou tennisskoene spesifiek uitgevind om algemene beserings soos 'n verstuite enkel te voorkom.
Vertel 'n groter storie van hoekom jy iets doen – Jy was byvoorbeeld dalk ’n aspirant-pro-tennisspeler, maar jy het jou enkel gebreek en jou loopbaan ontspoor. So nou wil jy ander help om daardie probleem te voorkom.
Beantwoord algemene vrae of besware – Byvoorbeeld, hoeveel jou skoene kos, van watter materiaal hulle gemaak is, of hulle wreedheidsvry/veganies/volhoubaar is, ensovoorts.
Die keuse is joune.
3. Oorweging
In hierdie stadium is jou doel om hulle te oortuig dat jy die regte produk vir die werk is.
Hier is 'n paar taktieke om te oorweeg:
Kry meer resensies
Daar is waarskynlik baie resensie-tipe platforms in jou nis. Byvoorbeeld, G2 is 'n gewilde een in die sagteware wêreld.
As jy 'n plaaslike besigheid is, moenie vergeet dat daar altyd Google-resensies is nie:
Jy sal meer resensies op hierdie platforms wil kry. Meer resensies - veral hoë graderings - kan invloedryk wees op 'n vooruitsig se besluitneming.
Daar is egter geen manier om dit te vermy nie: Die beste manier om meer resensies van hoë gehalte te kry, is om 'n ongelooflike ervaring vir jou bestaande kliënte te lewer.
Selfs hoogs tevrede kliënte kan egter nie onthou om resensies te gee nie, so jy sal ook vir een wil vra wanneer die geleentheid hom voordoen. Dit kan wees wanneer hulle tevredenheid uitspreek (aanlyn of vanlyn) of wanneer hulle jou produk of diens gebruik/ervaar het (bv. reiswebwerwe soos Airbnb en TripAdvisor is geneig om resensies te vra wanneer jy jou verblyf of toer voltooi het).
Uiteindelik sal u op hierdie resensies wil reageer. Of dit nou goeie of slegte resensies is, hierdie studie dui daarop dat die antwoord daarop lei tot beter graderings in die algemeen.
My kollega, Andrei Țiț, antwoorde op al ons resensies:
Skep 'n teenoorgestelde bladsy
Jou potensiële kliënte sal vergelyk alle moontlike oplossings. U kan beheer neem oor die vergelykingsvertelling deur 'n teenoorgestelde bladsy te skep.
Op hierdie bladsy sal die meeste maatskappye 'n sy-aan-sy vergelyking doen waar hulle gerieflik wen. Alhoewel dit ongelukkig standaardpraktyk is, wou ons 'n nuwe perspektief bied.
Vir ons eie versus bladsy, het ons besluit om derdeparty-resensies en -peilings te vertoon en die kenmerke te bespreek wat net ons gereedskapstel het.
Leer hulle hoe om jou produk te gebruik
Tim het eenkeer gesê:
My teorie is dat mense nie vir jou produk inteken en dan leer hoe om dit te gebruik nie. Dit is eintlik die teenoorgestelde. Hulle leer eers hoe om jou produk te gebruik, en hulle teken aan omdat hulle reeds weet hoe om dit te gebruik.
Gebruik jou inhoud om jou vooruitsigte te lei om te visualiseer hoe om jou produk in hul daaglikse en werkslewe te gebruik. As hulle jou produk in aksie sien, kan hulle hulself voorstel om dit te gebruik.
Jy kan sien hoe dit werk in al ons inhoud. Ons artikels vertoon ons gereedskapstel prominent. So ook ons YouTube-video's.
Sien is glo. Maar om die produk aan te raak of te gebruik, sal dit in jou vooruitsig se gedagtes afdruk. Dit is hoekom voedselmaatskappye meer as gelukkig is om gratis monsters aan te bied—een proe en jy sal weet of jy dit wil koop of nie.
By Ahrefs bied ons gratis weergawes van ons gereedskapstel:
Ons gratis SEO-instrumente – Verskeie gratis nutsgoed wat jou sal help met sleutelwoordnavorsing, skakelbou en meer.
Wanneer potensiële klante ons inhoud verbruik en in staat is om saam met ons gratis nutsgoed te volg, sal ons bo aan die gedagte wees wanneer hulle besluit om in die toekoms aan te meld.
4. aksie
Sommige mense in hierdie stadium het dalk net 'n bietjie meer aanmoediging nodig om te koop. So jou doel hier is om hulle die laaste "stoot" te gee - 'n dwingende rede om nou te koop.
Daar is verskeie maniere waarop jy dit kan doen, soos:
Gebruik van dringendheid. As jou kohort-gebaseerde kursus sluit of 'n produk gaan binnekort uit voorraad, kan jy hulle liggies herinner (moenie dit namaak nie!).
Bied 'n geld-terugwaarborg aan.
Maak seker dat die betaalervaring glad en maklik is.
Bied hulle 'n finale afslag of koepon.
AANBEVELING
Hierdie stadium is ook 'n goeie plek om meer verkope by te voeg. Opverkope is om jou klante byvoegings te verkoop tot die produkte wat hulle reeds koop.
Byvoorbeeld, wanneer jy 'n MacBook by die Apple Store koop, sal hulle jou vra of jy AppleCare wil hê. Dit is 'n meerverkope. Net so, wanneer jy 'n ete by McDonald's koop en hulle vra of jy jou ete wil vergroot.
Meet tregtersukses
Terwyl jy jou tregter bou, moet jy 'n paar maatstawwe aan elke stadium toewys. Die presiese metrieke sal wissel na gelang van die kanaal of taktiek wat jy gebruik, maar hier is 'n paar idees:
Bewustheid – Aantal besoekers wat na die webwerf kom.
Rente - Aantal mense wat vir die e-poslys inteken.
oorweging – Deurkliktempo (CTR) vir die e-pos(se).
Gesprek – Aantal mense wat jou produk of diens koop.
Begin om hulle te meet met gereedskap soos Google Analytics. Vergelyk hierdie maatstawwe maand-tot-maand. As jy 'n afname of kontras in getalle sien, beteken dit dat jy 'n probleem het.
Byvoorbeeld, jy kan baie verkeer op jou webwerf sien, maar niemand skakel na jou e-poslys oor nie. Van daar af sal jy weet daar kan 'n probleem met die Rentestadium wees. Jy kan eksperimenteer met taktiek om die omskakeling te verbeter, soos:
Herteiken besoekers met 'n aanbod om by jou lys aan te sluit.
Verbeter jou e-posregistrasiekopie.
Verbeter die aansporing wat jy bied om aan te meld.
Maak die aanmeldboks meer prominent.
Voeg meer opsies by om aan te meld.
Om jou tregter te ontleed en te verbeter is 'n nimmereindigende proses. Maar dit is die lekker deel van bemarking. Hou aan om te eksperimenteer en jy sal maniere vind om jou resultate te verbeter.
Harde Gedagtes
Volgens konvensionele bemarkingswyse is dit goedkoper om kliënte te behou as om nuwes te bekom. Jy kan dus ook oorweeg om verder as die tradisionele tregter uit te brei en op stadiums soos lojaliteit en voorspraak te fokus.
Byvoorbeeld, by Ahrefs het ons 'n kliënte-enigste gemeenskap waar ons kliënte kan kuier, vrae vra en terugvoer gee vir ons gereedskapstel.
Vir die Advocacy-fase kan jy dit oorweeg om 'n verwysingsprogram op te stel sodat dit vir jou kliënte makliker is om jou produk na hul vriende te verwys.
Dit is net die punt van die ysberg. Daar is meer wat jy kan doen. Jy moet net eksperimenteer.
Vrywaring: Die inligting hierbo uiteengesit word verskaf deur Ahrefs onafhanklik van Cooig.com. Cooig.com maak geen voorstelling en waarborge oor die kwaliteit en betroubaarheid van die verkoper en produkte nie.
Ahrefs is 'n alles-in-een SEO-gereedskapstel vir die groei van soekverkeer en die optimalisering van webwerwe. Om dit te doen, deurkruis Ahrefs die web, stoor tonne data en maak dit toeganklik via 'n eenvoudige gebruikerskoppelvlak.
