Belangrike takeaways
Maatskappye moet verseker dat hulle die hulpbronne, vermoëns en buigsaamheid het om suksesvolle markuitbreiding te ondersteun sonder om bestaande bedrywighede te bemoeilik.
In-diepte marknavorsing en industrie-analise is noodsaaklik vir die ontwikkeling van strategieë wat aangepas is vir die unieke uitdagings van nuwe markte.
Deurlopende monitering en aanpassing, gelei deur KPI's en klantterugvoer, is noodsaaklik om uitbreidingstrategieë in lyn te hou met ontwikkelende marktoestande.
Oor die dekades het markuitbreidingsinisiatiewe getransformeer. Globalisering en die opkoms van globale maatskappye, die internet en konvergerende regulasies van groot ekonomiese blokke het 'n meer homogene gevoel vir enige nuwe mark geskep. Maatskappye volg dikwels 'n een-grootte-pas-almal-benadering, met die veronderstelling dat sukses in een streek naatloos na 'n ander vertaal word. Met ander woorde, operasionele doeltreffendheid en doeltreffendheid kan alles wen.
Daar is 'n impuls om na nuwe markte te jaag sonder om die eksterne kompleksiteite en interne afwegings wat betrokke is, deeglik te verstaan. Dit is waar maatskappye wat spog met 'n diep begrip van hul strategiese voordele, bestuur deur leierskap wat nie bang is om moeilike keuses te maak nie, kan uitstaan. Om interne doel te handhaaf terwyl industrienavorsing gebruik word, word onontbeerlik om dit na werklike sukses te vertaal.
Deur gedetailleerde markontledings en verbruikersinsigte te benut, kan besighede goed ingeligte strategieë ontwerp wat die spesifieke uitdagings en geleenthede van elke mark aanspreek. Sulke navorsing dien as die ruggraat van doeltreffende beplanning, en verseker dat maatskappye nie net nuwe markte betree nie, maar binne hulle floreer.
Evaluering van gereedheid vir uitbreiding
Markuitbreiding is 'n strategie wat vereis dat bestaande produkte of dienste aan nuwe markte of gebruikers verkoop word. Daar is twee algemene tipes markuitbreiding. Eerstens, markpenetrasie behels die vind van nuwe taktieke om aan jou ideale klantprofiel (ICP) te verkoop en markaandeel te vergroot. Tweedens, markontwikkeling behels die vind van nuwe gebruikers vir jou aanbieding, insluitend geografiese uitbreiding. Ek sal hoofsaaklik op hierdie tweede tipe fokus in die bespreking van die markuitbreiding van jou bestaande produk en diens na nuwe geografiese gebiede.
Hoekom kan 'n maatskappy poog om uit te brei? Die sneller vir groei verskil tussen bedrywe. Vir die meeste is die duidelike antwoord om inkomstegroei te behaal en te diversifiseer. Die aanname binne hierdie motivering is dat inkomsteleiers nie meer voel dat daar voldoende langtermyngroei in bestaande markte is nie of dat vinniger groei vinnig in nuwe markte bereik kan word. Hulle dink dalk dat die onderneming se bestaande TKP besig is om te kwyn namate sy eie markaandeel groei of die risiko loop om deur mededingers verbygesteek te word.
Die eerste stap in markuitbreiding is dus om te besin: Is ons besig om sukses te behaal in ons bestaande markte – beide 'tuis' markte en uitbreidingsmarkte as hulle bestaan? As die antwoord ja is, kan die ontdekking van uitbreiding vorentoe beweeg. Sukses in jou bestaande markte kan jou strategiese sterkpunte en bedryfsdoeltreffendheid bevestig. Marksukses verskaf inkomste en wins om jou te help om geografies te groei.
As die antwoord nee is, is daar groter vrae om te beantwoord. Groeiende markaandeel in bestaande markte is gewoonlik die strategie met die grootste aantal sinergieë en die beste potensiële opbrengste. Geografiese uitbreiding het aansienlike geleentheidskoste en is selde die eerste oplossing vir inkomstegroeiprobleme. Nuwe inkomste en buitelandse markte kan 'n aantreklike voorstel wees, maar hierdie vooruitsig behoort nie besluitnemers te verblind nie. Markuitbreiding in alle vorme, maar veral internasionale markte, is hulpbron-intensief.
Besluitnemers moet verseker dat daar voldoende kapasiteit is om die gewenste uitkoms te bereik. Die geleentheidskoste van uitbreiding moet baie duidelik aan hulle verwoord word—wat gaan ons vooruit deur in markuitbreiding te belê?
Dit gesê, kom ons sê jy kies geografiese uitbreiding uit soliede strategiese fondamente. Uitbreiding na nuwe markte hoef nie 'n skoot in die duister te wees nie, solank jy 'n goed nagevorste wedstrydplan het met gedefinieerde strategiese doelwitte, 'n operasionele padkaart om daardie doelwitte te bereik en deurlopende dop van die KPI's wat nodig is om daardie doelwitte te bereik. Die geleenthede is winsgewend: Meer kliënte, verhoogde verkope en hoër winsgewendheid.
So, kom ons beplan behoorlik!
Hoe om 'n markuitbreidingstrategie te skep
Nadat interne omsigtigheidsondersoeke uitgevoer is, is marknavorsing die eerste aanspreekpunt vir markuitbreiding. Jy sal meer moet weet oor jou teikengeografie of verskeie geografiese gebiede moet vergelyk om te besluit oor die beste passing. Die kriteria hieronder kan op elke teikengeografie toegepas word en as 'n telkaart aan die besluitnemer aangebied word.
Markgrootte
Marknavorsing begin deur die grootte van die totale adresseerbare mark (TAM) en die TKP daarbinne te verstaan.
Kom ons neem byvoorbeeld aan dat u widgets aan banke verkoop. Marknavorsing sal maklik die waarde van die bankmark in 'n staat, streek of land verduidelik, asook hoeveel maatskappye in daardie mark werk. Navorsing moet jou vertel hoeveel liggings elkeen van daardie besighede het, en verskaf data en verhoudings wat jou toelaat om daardie vooruitsigte te grootte. Op hierdie manier sal die beste marknavorsing jou TAM in 'n TKP verander.
Sodra jy die potensiële waarde van jou nuwe mark verstaan, is dit noodsaaklik om 'n toepaslike finansiële model te bou. Belegging in die nuwe mark moet ooreenstem met die algehele grootte van die toekomstige besigheid, die verwagte toename in markaandeel en die kliënt leeftydwaarde van daardie TKP. 'n Finansiële model is nie 'n toonhoogtedokument nie en moet 'n nugter posisie inneem met boonste en onderste vertrouensreekse gebaseer op duidelik geartikuleerde aannames.
Porter's 5 Forces
Sodra jy weet hoe groot die geleentheid is, is dit tyd om jou hande vuil te maak. Daar is baie raamwerke wat jou sal help om die 'hoe' te navigeer wat jou sal toelaat om 'n soliede markuitbreidingsplan te bou. Die een wat ons by IBISWorld verkies, is Porter's 5 Forces. 'n 5 Kragte-analise kan maatskappye help om die aantreklikheid van die industrie te bepaal, hoe neigings bedryfskompetisie sal beïnvloed, in watter industrieë 'n maatskappy moet meeding en hoe maatskappye hulself kan posisioneer vir sukses.
Mededingende wedywering
Jou nuwe mark het byna seker bekleërs. Jou marknavorsing behoort jou te kan vertel wie daardie maatskappye is en hul markaandeel. Deeglike navorsing sluit in om die produk of diens van jou potensiële mededinger in die hande te kry en te sien wat hulle goed doen en waar daar leemtes is. Hoe vergelyk die produk met joune? Kyk na die maatskappy se webwerf en reverse engineer hul bemarkingsboodskappe. Met watter kooppersonas praat hulle? Watter kenmerke bevorder hulle? Watter kliënte het getuigskrifte gegee? Wat is hul prys en wat is die prysmodel? Onthou, omdat jy in jou bestaande markte sukses behaal, speel jy hier 'aanstoot'. Waar is jou mededinger se swak plekke?
Wat as daar geen of min bestaande mededingers is nie? Dit is moontlik, maar dit kan 'n rooi vlag wees dat die kooppersoonlikhede nie so goed ontwikkel is nie of dat maatskappye die probleem waarmee u produk help op 'n ander manier oplos (byvoorbeeld deur die produk of diens in die huis te vervaardig). Daar kan regulasies wees wat die produk of diens wat jy aanbied verhoed of beperk. Goeie marknavorsing sal jou die antwoorde op baie van hierdie vrae gee; goeie verhoudings met jou kliënte kan jou dalk ander gee.
Bedingingsmag van verskaffers
Hierdie faset fokus op voorsieningskettingdinamika en is natuurlik meer geskik vir die verskaffers van fisiese goedere (in teenstelling met dienste). Jou toetrede tot ’n mark gaan moeiliker – en moontlik minder winsgewend – wees as jy met groot verskaffers in jou nuwe mark te doen het. Dit verhoog hul onderhandelingsmag ten koste van jou eie. Waar aanbodmarkte minder onder 'n paar groot maatskappye gekonsentreer is, is dit waarskynlik dat jy met meer keuse meer hefboomwerking het.
Koperskrag
Nie alle maatskappye het verskaffers van fisiese insette nodig nie, maar alle maatskappye het kopers nodig. Kopers het meer mag wanneer hulle meer keuse van verskaffer het – dikwels omdat die produk ongedifferensieer is – of wanneer die koste om van verskaffers te verander laag is. Die krag van kopers in jou nuwe mark sal jou help om jou modellering in te lig oor verkoopssnelheid en klantverloop, sowel as prysstrategie soos jy jou besigheid bou. Wanneer jy 'n gebrek aan bekleërs, handelsmerkkrag en gevestigde verkoopskanale het, kan jy vind dat koperskrag hoër is as waaraan jy gewoond is in jou tuismark.
Bedreiging van plaasvervangers
Hierdie faktor verwys na die vermoë van kliënte om alternatiewe aanbiedinge te sien. Wanneer jy na 'n nuwe mark uitbrei, vra jouself af hoe die probleem wat jy wil oplos tans opgelos word. As jy voel dat dit nie goed opgelos word nie, dan is daar ruimte vir uitbreiding.
Maar hoe gaan jy die besluit neem om jou produk of diens so maklik vir kliënte te vervang? Gebiede wat jy kan manipuleer, sluit in prys, kwaliteit en/of funksionaliteit. Wanneer jy 'n nuwe mark betree, is jy die ontwrigter – die plaasvervanger. Hoe ontwikkel jy oor tyd om die posbekleër te wees?
Bedreiging van nuwe toetreders
Dit verwys na hoe maklik 'n mededinger jou mark kan betree. As dit min geld en moeite verg om jou mark te betree en doeltreffend mee te ding, of as jy min beskerming vir jou sleuteltegnologieë het, kan mededingers vinnig jou mark betree en jou posisie verswak. As jou bedryf egter hoë toegangsversperrings het, kan jy 'n gunstige posisie behou. Sommige algemene toegangshindernisse sluit in komplekse verspreidingsproduksie, hoë aanvangskapitaalkoste en probleme om verskaffers te vind.
Organisatoriese vermoëns
Enige geografiese uitbreidingsmodel moet rekening hou met jou eie organisatoriese vermoëns. Nuwe geografiese gebiede behels die hele onderneming, van finansies en reg tot verkope, bemarking en produksie. Markuitbreiding in alle vorme, maar veral internasionale markte, is hulpbron-intensief. Besluitnemers moet verseker dat daar voldoende kapasiteit is om die gewenste uitkoms te bereik. Vir elke vergadering en projekplan op 'n nuwe mark, word dieselfde hulpbronne uit bestaande bedrywighede geneem.
Meet sukses en herkalibreer uitbreiding
Wat is sukses? Dit is 'n vraag wat jy moet vra voor elke vergadering, elke projek en beslis wanneer jy markuitbreiding onderneem.
Alhoewel jy operasioneel buigsaam en rats genoeg moet bly om die spilpunt te sien (geen besigheid is op 'n sigblad gebou nie), moet jy eerlik bly oor die strategiese missie. Nuwe markte is moeilik genoeg om te kraak sonder om te besef wanneer werklikheid en teorie nie ooreenstem nie. As verkoopsspoed byvoorbeeld minder is as wat verwag is, is die kostestruktuur gebou op 'n moontlik foutiewe aanname.
'n Goeie ondernemingsinsigfunksie kan help wanneer so 'n groot inisiatief onderneem word wat alle dele van die onderneming raak. Rapportering hoort onder operasionele vermoëns en as dit nie gedoen of swak gedoen word nie, word 'n keerpunt gemis - 'n sukses wat nie verdubbel word nie, of 'n mislukking waaruit niemand leer nie.
Wat die kliëntedatastapel betref, sal ek uit ondervinding aanbeveel dat u 'n data-geletterde organisasie het wat gebaseer is op:
Ons gee altyd om oor die kliënt se stem, maar in 'n nuwe mark het elke opmerking 'n dieper resonansie. Om daardie terugvoer vas te vang en die lus te sluit met produksie en bemarking/verkope is noodsaaklik. Baie maatskappye maak redelike aannames dat nuwe markte soos bestaande sal reageer en dat kopers soortgelyk sal reageer. Tensy jou marknavorsing voor-uitbreiding jou anders vertel dat snelskrif aanvaarbaar is. Die aanname moet egter deurlopend getoets word – ideaal gesproke met objektiewe gebruikersgedrag en sentimentdata. Jy moet bereid wees om moeilike besluite oor die uitbreiding self te neem as produk-markpassing nie is wat jy verwag het nie.
Al die marknavorsing wat in die bou van die perfekte plan ingegaan het, is aan die gang. Te dikwels word 'n geografiese uitbreidingsplan as finaal beskou. In werklikheid, vir elke bedryf, is daar honderde mikro-ekonomiese en makro-ekonomiese eb en vloei wat jou ekosisteem verander, veral in hoogs mededingende ruimtes.
Harde Gedagtes
Om die kompleksiteite van markuitbreiding te navigeer vereis 'n holistiese begrip van beide interne vermoëns en eksterne faktore. Maatskappye moet aanpasbaar bly en voortdurend die dinamika van kopersmag, die teenwoordigheid van plaasvervangers en die bedreiging van nuwe toetreders beoordeel. Deur data te benut en 'n kultuur van insig te bevorder, kan besighede ingeligte besluite neem wat hul groeidoelwitte ondersteun en hul mededingende voordeel in 'n nuwe landskap verbeter. Die handhawing van robuuste operasionele buigsaamheid laat organisasies toe om te draai wanneer nodig, om te verseker dat hulle doeltreffend op markrealiteite reageer eerder as om net op vooropgestelde strategieë staat te maak.
Uiteindelik is suksesvolle uitbreiding na nuwe markte nie net 'n eenmalige onderneming nie, maar 'n voortdurende reis. Aangesien nywerhede deur wisselende ekonomiese toestande en veranderende verbruikersvoorkeure beïnvloed word, moet organisasies die realiteit van deurlopende leer omhels. Maatskappye kan hul benadering verfyn en hul aanbiedinge optimaliseer deur oop kommunikasiekanale te bevorder wat klantterugvoer vasvang en operasionele insigte benut. Hierdie proaktiewe houding versterk hul posisie in die mark en bou blywende verhoudings met hul kliënte, wat die weg baan vir volgehoue sukses in diverse omgewings.
Bron van IBISWêreld
Vrywaring: Die inligting hierbo uiteengesit word verskaf deur ibisworld.com onafhanklik van Cooig.com. Cooig.com maak geen voorstelling en waarborge oor die kwaliteit en betroubaarheid van die verkoper en produkte nie. Cooig.com ontken uitdruklik enige aanspreeklikheid vir oortredings met betrekking tot die kopiereg van inhoud.
