Besoekers wat na jou werf kom, is van een van drie tregterstadia: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU), of Bottom of the Funnel (BOFU).
Hierdie stadiums bepaal tot 'n groot mate die koopgedrag van u besoekers. As hulle in die TOFU-stadium is, leer hulle net oor jou handelsmerk en kyk na jou webwerf. Dit is die "Bewustheid" stadium.
As hulle van MOFU is, weet hulle wat jy verkoop en oorweeg hulle pryse of alternatiewe produkte. Dit is die "Oorweging" stadium.
As hulle egter op die onderste stadium is - BOFU - is hulle gereed om hul beursies uit te bring en inkopies te doen. Dit is die "Besluit" en "Optrede" stadium.
Om verkope te verhoog, moet jy meer BOFU-besoekers lok of die probleembewustes van die boonste en middelste stadium na onder laat beweeg, want dit is waar verkope plaasvind. Maar soms bly potensiële kliënte dalk te lank in die oorwegingstadium. Dit is die beste om hulle aan te spoor tot aksie voordat hulle na jou mededinger oorgaan.
In hierdie pos sal ons kyk na sewe BOFU-taktieke vir e-handel om besluitelose kopers te dryf om af te betaal. Kom ons duik in!
INHOUDSOPGAWE
Gebruik GTA's
Beperkte tyd aanbiedings
Bied waarborge aan
Omhels verpersoonliking
Gebruik sosiale bewys
Gebruik uitgang-voorneme opspringers
Stuur opvolg-e-posse en e-posse om karretjies te laat vaar
Wikkel
1. Gebruik GTA's
Stel jou voor om by 'n kleinhandelwinkel inkopies te doen sonder 'n kassier agter die toonbank. Jy sal waarskynlik dink die winkel se bestuur is onbetroubaar, het swak kliëntediens en gee nie om vir Kliënt ervaringreg?
Dit is presies hoe dit is wanneer aanlynkopers nie die betaalknoppie op 'n webwerf kan vind nie.
'n Betaalknoppie is een van verskeie verskillende oproep-tot-aksie-knoppies (GTA) wat gebruikers lei na 'n spesifieke aksie wat jy wil hê hulle moet neem. Hierdie aksie kan wees om:
- Add to cart
- Uitteken
- Wys meer
- Hou van of Voeg by wenslys
- Enige ander spesifieke aksie wat jy wil hê besoekers moet neem
Vir GTA-knoppies om doeltreffend te wees, moet hulle 'n aksiewoord insluit, aangespoor na 'n spesifieke doel, en strategies bo die vou geplaas word sodat koper dit nooit mis nie.
Op Chewy se tuisblad, byvoorbeeld, moedig verskillende strategies geplaasde GTA's besoekers aan om by hulle te koop of 'n ander aksie uit te voer wat tot betaalpunt lei.
Om effektiewe oproep tot aksies te skep, dink daaraan buite die bestek van bondige woorde op 'n knoppie. Afhangende van die sales veldtog, kan dit 'n hele sin wees wat jou waardeproposisie oordra. Byvoorbeeld, "Spandeer $200 meer om te kwalifiseer vir gratis versending!"
Hier is Chewy se weergawe:
GTA's kan ook 'n gevoel van dringendheid inhou om die kanse om uit te betaal te verbeter. Byvoorbeeld, "Gebruik kode NEW20 om 20% afslag op jou eerste bestelling te kry. Aanbieding geldig vandag!”
Laat die oproep tot aksie-knoppie uitstaan deur aantreklike kleure en genoeg wit spasie rondom dit te gebruik. Dit sal kopers se aandag trek en hulle aanmoedig om op te tree.
2. Beperkte tydaanbiedinge
Kopers talm lank by die oorwegingstadium omdat hulle nog die regte motivering om te koop moet vind. Gee hulle 'n goeie aanbod, en jy het vir jou 'n ooreenkoms. Bonuspunte as daardie aanbod nie lank op die tafel is nie.
Hoekom? Want dan sal jy hul vrees veroorsaak om uit te mis. Enkele effektiewe taktieke om te gebruik is:
Skaarste en dringendheid
Wanneer kwaliteit produkte skaars is, veroorsaak dit 'n gevoel van dringendheid wat jy tot jou voordeel kan gebruik. U kan dit gebruik deur:
- Aftel-aftellers: Plaas 'n afteltydhouer op jou webwerf of verkoopsbladsy om die beperkte tydraamwerk van 'n aanbod uit te lig. Dit sal onmiddellike optrede aanmoedig.
- Beperkte voorraad: Maak dit duidelik dat daar 'n beperkte hoeveelheid van die produk of diens teen die spesiale prys is. Dit verhoog die gevoel van skaarste en motiveer kopers om vinnig op te tree.
- Flitsverkope: Verskaf aansienlike afslag op jou webwerf of sosiale media bladsy vir 'n kort tyd. Die verrassingselement skep opwinding en moedig impulsiewe koop aan.
Beklemtoon waarde en eksklusiwiteit
Nog 'n manier om beperkte tydaanbiedinge vir huiwerige kopers te versterk, is om die eksklusiwiteit van 'n produk met beperkte toegang te versterk. Dit bou die persepsie van waarde, wat hulle aanspoor om aksie te neem.
Enkele effektiewe benaderings sluit in:
- Bied bondelafslag aan: Kombineer komplementêre produkte of dienste en sit dit op afslag vir beperkte tydaanbiedinge. Dit sal waarde toevoeg en kopers motiveer om meer te bestee.
- Vroeë voël toegang: Bied eksklusiewe byvoordele of vroeë toegang tot nuwe produkvrystellings vir diegene wat gedurende die beperkte tydperk koop. Dit skep 'n atmosfeer van eksklusiwiteit en beloon vinnige optrede.
Die Australiese beddegoed- en lakensmaatskappy, eCoy, het 'n vroeë voël- of voorverkoopstrategie vir hul Bamboo Quilt geïnkorporeer bemarkingsveldtog.
Hulle het gratis aflewering aangebied en 'n 20% vroeë voël-afslag vir hierdie item wat die waarde verhoog het. Soos eCoy, insluitend gratis versending of bonusgeskenke met aankope wat tydens die beperkte tydsaanbod gedoen word, versoet die transaksie en maak dit meer aanloklik.
Alhoewel beperkte tydstuwings effektiewe BOFU-taktieke vir e-handel is, kan kopers slegs omskakel as hulle besef dat vinnig optree hul eiebelang dien. Anker daarom hierdie strategie met werklike voordele, nie net druk nie.
3. Bied waarborge aan
Waarborge dien as 'n veiligheidsnet vir kliënte. Dit boesem vertroue en vertroue in en moedig hulle aan om te bekeer. Maar eerstekeer-kopers is baie bewus van besware of struikelblokke tydens afhandeling. Dit is dus jou taak om hulle te help oorkom.
Soms het hierdie besware te doen met 'n waargenome risiko in terreinsekuriteit. Opnamestatistieke saamgestel deur Convertcart wys 31% van aanlynkopers waardeer veiligheid bo gerief, en nog 35% sal in werklikheid hul waentjies gooi in die afwesigheid van trustkentekens.
Met die toename in uitvissing-aanvalle en krediet- of debietkaartbedrog, het kliënte versekering nodig dat hul inligting veilig is tydens afhandeling. U kan vertroue verhoog en sekuriteit waarborg deur:
- Verseker dat jou werf SSL-beveilig is om oor te dra dat jou kliënte se inligting beskerm word.
- Gebruik vertroue-kentekens soos Digicert, McAfee en Verisign op jou webwerf om hul gedagtes op hul gemak te stel.
- Gebruik MasterCard, Visa, American Express en PayPal vir vinniger betalingsverwerking.
Kopersvrees kan ook spruit uit 'n gebrek aan vertroue in produkkwaliteit of terugkeerbeleidstelsels. Bied in daardie geval sterk waarborge wat hoë diensstandaarde aandui.
U kan een of meer waarborge bied, afhangende van u spesifieke aanbiedinge en teikengehoor. Dit kan die volgende insluit: geld-terugwaarborge, beste-pryswaarborge, 100% tevredenheid, lewenslange waarborge, terugkeer- en terugbetalingswaarborge, ens., wat elkeen verskillende vlakke van risiko en beloning bied.
ThirdLove, 'n maatskappy vir vroue-onderklere, bied beloftes vir "perfekte pas" - 'n waarborg wat kopers geregtig maak op gratis omruilings en teruggawes vir tot 60 dae se dra in hul produkte.
Alhoewel Thirdlove se vorm van waarborg dalk nie vir alle produkte werk nie, is die sleutel om te verseker dat die bepalings van jou waarborg deursigtig en maklik toeganklik vir kliënte is. Skets voorwaardes, tydraamwerke en enige beperkings om verwarring of teleurstelling te voorkom.
Everlane se terugkeerbeleid stel byvoorbeeld duidelik op sy webwerf dat die tydraamwerk vir die terugbesorging van ongedragte items 30 dae is.
Lig u waarborge subtiel uit deur elke stadium van die inkopieproses wat tot die betaalpunt lei, sodat dit altyd in gedagte bly.
’n Goed gedefinieerde waarborg kan jou help om meer klante te lok, verkope ’n hupstoot te gee en jou handelsmerk se reputasie te verbeter.
4. Omhels verpersoonliking
Het jy al ooit 'n "As jy hiervan hou, hou jy dalk hiervan"-opspringer op jou skerm of 'n saamgestelde produkte-afdeling "net vir jou" gesien wanneer jy aanlyn inkopies doen? Dit is e-handelverpersoonliking by die werk. Dit is 'n strategie wat aanlyn inkopie-ervarings aanpas by individuele kliënte.
E-handelverpersoonliking laat jou toe om relevante inhoud, produkaanbevelings en aanbiedinge te lewer gebaseer op klante se voorkeure, vorige interaksies met jou werf en demografie.
Gepersonaliseerde inhoud is die sleutel tot die verhoging van gemiddelde bestelwaarde (AOV), omskakelingskoerse en klanttevredenheid. Hier is 'n paar maniere om e-handelsinhoud vir die onderkant van die tregter te verpersoonlik.
Implementeer dit in jou e-posdrupveldtog
E-posverpersoonliking gaan verder as om ontvangers by name aan te spreek. Dit kan dinamiese inhoud insluit gebaseer op koper se gedrag, voorkeure en segmentering.
U kan byvoorbeeld persoonlike produkaanbevelings per e-pos aan 'n kliënt stuur wat 'n wenslys geskep het of hul mandjie laat vaar het.
Dit is 'n algemene dog effektiewe BOFU-taktiek onder e-handelkleinhandelaars. Volgens navorsing is byna agt uit tien verbruikers verkies om te koop by handelsmerke wat hulle by die naam herken, opsies aanbeveel op grond van vorige aankope, of hul aankoopgeskiedenis ken.
As dit goed gedoen word, kan hierdie doelgerigte benadering kopers se belange verwerp om hul aankoop op jou webwerf te voltooi.
Verpersoonlik bestemmingsbladsy-inhoud gebaseer op advertensies
Wanneer die inhoud wat 'n potensiële kliënt sien op 'n landing page weerspieël wat aan hulle geadverteer is, skep dit 'n meer naatlose aanlyn inkopie-ervaring.
Byvoorbeeld, as 'n advertensie 'n uitverkoping op hardloopskoene bevorder, moet die bestemmingsbladsy dieselfde hardloopskoen-aanbiedings ten toon stel.
Die doel is om relevansie tussen advertensieboodskappe en bestemmingsbladsy-inhoud vir elke kliënt te verseker. Hierdie konsekwentheid lei kliënte tot aankoop deur voort te bou op die voorneme wat in die vroeëre advertensie-interaksie vasgestel is.
Beveel produkte aan op grond van werfinteraksies
jou e-handelswinkel kan 'n persoonlike inkopie-ervaring bied deur elke kliënt se gedrag na te spoor en relevante produkte aan te beveel. Ontleed watter produkte jou besoekers op jou webwerf sien, koop en soek. Hierdie interaksies kan insig in hul voorkeure bied.
Dien dan voorstelle op wat vir elke gebruiker aangepas is op grond van dit waarin hulle belangstelling getoon het. As iemand geneig is om fiksheidstoerusting te sien, beveel meer verwante aktiewe drag en toerusting aan.
Wanneer produkaanbevelings verpersoonlik eerder as generies voel, voel kliënte gewaardeer. Dit lei dus tot verbeterde tevredenheid, bykomende aankope en verhoogde inkomste.
5. Gebruik sosiale bewys
Sosiale bewys in e-handel behels die gebruik van getuigskrifte, resensies en aanlyn terugvoer as bemarkingsmateriaal om kopers se besluite te beïnvloed.
'n Gewilde bakkery sal waarskynlik goeie voetverkeer en 'n stewige kliëntebasis hê. Hoekom? Omdat dit die indruk wek dat hul produkte van hoë gehalte is; anders, hoekom sou so baie mense hulle beskerm?
Hulle sou ook nie gewees het nie Wat gewild as Maria nie vir Beth vertel het nie en Bet het nie vir Martha gesê nie. Ons kan aflei dat mond-tot-mond-bemarking, ook bekend as sosiale bewys, 'n beduidende rede vir die bakkery se sukses was.
Net so is sosiale bewys nodig in e-handel om huiwerige kopers te oortuig wat u produkte oorweeg. U kan hierdie taktiek by die BOFU-stadium inkorporeer deur:
Gebruik gebruiker-gegenereerde inhoud in jou hergerigte advertensies. As u dit doen, kan u besoekers oortuig wat iewers op hul kopersreis betrokke was by u handelsmerkinhoud of 'n soortgelyke produk.
Insluitend klantresensies en graderings op jou werf, sodat potensiële kopers dit sien voor afhandeling.
Hergebruik van klante-getuigskrifte as produkkopie in jou mandjie-verlating-e-posse. Jy kan kreatief raak en 'n eenlyn-resensie in 'n e-pos onderwerpreël. Byvoorbeeld: "Behep met hierdie baadjie!" – Taylor, Denver.
Sommige handelsmerke soos BOSE gaan swaar op sosiale bewyse en skep 'n hele e-posliggaam rondom hul klantgetuigskrifte.
Met hierdie taktiek kan jy jou bestaande welwillendheid met jou kliënte benut, en sodoende die laaste struikelblok oorkom wat kopers teen die heining in die gesig staar – vrees.
6. Gebruik uitgang-voorneme pop-ups
Uittree-voorneme opspring-opspringers teiken koper wat blykbaar gereed is om jou werf te verlaat sonder om 'n aankoop te doen. Soos die wyser beweeg om die bladsy toe te maak, verskyn hierdie opspringers met spesiale aanbiedinge om verkope op die laaste oomblik vas te vang. Hulle dien as 'n finale reddingsboei om verlate karretjies vas te vang deur klante te herinner aan afslag of gratis aflewering wat hulle sou mis.
ThirdLove gebruik hierdie taktiek en bied 'n pakkende aanbod van 15% af sodra 'n besoeker probeer om die bladsy te verlaat.
As jy uitgang-voorneme pop-ups behoorlik teiken, gee hulle jou 'n laaste kans om verlaat besoekers vas te vang voordat hulle jou webwerf verlaat. Hulle wys dat jy hul besigheid waardeer en die verkoop wil verseker.
As jy te aggressiewe taktiek gebruik, kan besoekers geïrriteerd wees. Goed vervaardigde uitgang bied kopers oorreed om te bly en om te skakel op die laaste oomblik.
7. Stuur opvolg- en karverlating-e-posse
Moenie toelaat dat inkopietrollies koud word en verkope val langs die pad nie. Stuur tydige en relevante opvolg-e-posse wanneer 'n kliënt nie betaal nie. Gebruik slim segmentering om kopergedrag na te spoor en boodskappe aan te pas by elke stadium.
E-posse vir vroeë verlating kan gewilde produkte uitlig. Latere kan afslag bevorder of hulle versigtig herinner dat items in die mandjie bly, soos hierdie voorbeeld hieronder.
Volg 'n koesterende volgorde, nie 'n aanranding nie. Die doel is om waarde rondom hul belangstellingsgebiede te verskaf om hul besigheid sagkens terug te wen.
Nuttige aanbevelings, eksklusiewe aanbiedings en vriendelike aanmanings bring waverlaters terug na jou tregter vir sukses omskakeling. Vermy net opdringerig of aanmatigend.
Wikkel
Sommige kopers weet wat hulle wil koop, maar het 'n ekstra stoot nodig om die aankoop te voltooi. E-handel BOFU-taktieke soos sosiale bewysresensies en goeie tydige spesiale aanbiedinge spreek direk tot hierdie gereed-om-te-koop besoekers, en moedig hulle aan om aksie te neem.
Die doel is om besoekers glad deur die finale tregter te lei om te koop. Vra die regte kopers op die regte tyd, en jou inkomste sal jou bedank.
